一、历史回归？
在出口和对外承包领域，本文所述“卖方信贷”的定义可能千变万化，如出口商垫资、BT、卖方信贷、应收账款保理/卖断等。其本质类似：卖方承担买方远期付款的信用风险，为买方融资购买自身的产品/服务。提供卖方信贷的金融机构须符合我国的金融监管政策，使用卖方信贷的出口企业须遵循相关会计政策，特定条件下的卖方信贷从属于一些有较强约束力的“君子协定”。
买方信贷是与此对应的金融产品，已经有多篇文章分析了两者的不同，在此并不赘述。我国的出口商、承包商在买方信贷和卖方信贷之间进行金融产品选择时，出现了有趣的历史回归。
在走出去早期阶段[1]，进出口经营资质、对外承包资质决定了企业的出身、地位。这些企业先于银行感受到市场的冷暖，更多地承担与买方直接沟通的工作，它们有急迫的业务发展需求、较低的资产负债率家底和相对粗放的财务考核指挥棒。因此在传统的对外援助贷款/无风险信用证业务之外，这些企业大量选择赊销/垫资/卖方信贷开拓业务，以自己承担买方信用风险为代价，了解国际规则、抢占市场资源、提高自身影响力。
在全球债务累积上升、中国出口的高速发展时代[2]，买方信贷井喷。主权类和私人类买方信贷业务急速增长，船舶、工程、设备出口商吃到了时代红利，它们并没有生存压力去挑战卖方信贷的风险。那时的走出去圈子更多讨论的是申贷函、入库、优先排序等关键字和买贷的公共关系。有限的卖方信贷反而走在正路上，融资支持项目经济效益好的境外油/矿/电投资，买方实力真正强大的纯商业化项目。
在主权债务危机和“一带一路”战略工笔画的时代，主权项目萎缩停滞，商业买方信贷集中在具备经济效益的“小而美”项目上。出口型企业迫于生存压力，将买方信贷推动困难的项目转换为卖方信贷，反而迎来了卖方信贷业务低调回归。只不过在新的时代背景下，国有企业关注“两利三率”考核，关注卖方信贷对长期负债和资产负债率的影响。因此回归勃发的卖方信贷往往附带条件：我国企业有保险的风险缓释，且保险覆盖部分的应收账款可以向银行出表卖断。
二、从买方角度看
（一）境外买方可以享受中国优质卖方借款时的增信，充分利用了国有银行和国有企业的信用互信，有效降低了融资难度和成本。
（二）境外买方可以撬动高杠杆的中国资金。相比国际资本市场的公司债券，我国卖方信贷要求的公司披露事项相对较少，融资期限较长（10-15年vs 5-7年）；相比国际银行的项目融资，我国卖方信贷的债股比高（85% vs 75%）、环评要求较为宽松。
（三）除了费心谈定延付协议、返还融资成本之外，境外买方可以享受我国企业的设计和制造技术服务，可以坐享我国企业无偿的融资顾问服务。
三、从卖方角度看
（一）会计处理问题
卖方在进行卖方信贷和应收账款卖断时，可能面临如下会计处理。
资产负债表方面。第一步，卖方的投入15%用预付款抵扣，85%由买方签署账单认账，卖方按照完工百分比确认收入、成本、利润。其中，承包商的应收账款、应付账款、账面利润、收到的预付款等会在所有者权益、应付账款、银行存款等相关科目中相应体现，以保持资产负债表的平衡。第二步，卖方向融资银行进行应收账款的转让/保理，收到的融资款计入现金类资产，并等额调减应收账款科目。由于承包商对保单敞口部分（至少10%）负有无条件回购责任，因此负债端银行借款科目和资产端长期应收款科目同时增加敞口部分相应金额。
资产负债率方面。卖方对保险未覆盖部分的回购义务，从法律角度应认定为还款担保，从会计角度看是长期负债。资产负债率是否因为卖断而提高，需要结合法律条款、企业坏账准备金政策、项目净利润形成的所有者权益和项目收汇账期等因素综合判断。在工程履约顺利、账单确权顺利、利润率达到一定水平以及贷后管理得当等理想状态下，采用卖方信贷是有可能降低卖方资产负债率的。
现金流量表方面。有追索的应收账款保理，由于实质回收风险没有转移，卖方相当于质押融资，宜将融资金额计入筹资活动现金流。无追索的应收账款转让，由于回收风险已经转移，卖方相当于资产转让，宜将融资金额计入经营活动现金流。
（二）坏账计提问题
卖方应按照相关规定对一定条件下的应收账款进行坏账计提。坏账计提影响当期收益，进而负面影响利润对所有者权益的提升，负面影响前文所述的资产负债率。企业坏账计提方法有一定的操作空间，坏账计提标准和比例往往也匹配企业自身的发展阶段和风险偏好。
四川信保文章的观点[3]是，卖方只针对信用保险未覆盖的部分应收账款计提坏账准备。这减少了坏账准备对当期利润、资产负债率的负面影响，更好地发挥了信用保险品的作用。建议审计行业对此形成一定的共识。
（三）卖方的贷后监管问题
我国多数企业没有建立专项的人力配置、考核机制，应对卖方信贷要求的通知、计算、催收、报损及减损等贷后要求。
四、从银行角度看
（一）买卖贷业务。即便是卖方信贷，最终还款来源的终极信用主体与买方信贷无异；即便是公司融资，所需的项目自身可行性标准与项目融资无异。在卖方信贷业务中，政策性信用保险覆盖的融资银行在资本充足率计算、贷款分级分类等角度享受金融监管优惠政策。
（二）银行更倾向由卖方出面进行贷后工作、承担责任。多数银行几无例外地选择了“暗买”操作模式，未直接与买方建立关系。
（三）卖方回购问题
银行与卖方谈判融资协议/贴现协议时，难点在于信用保险未覆盖部分的卖方回购义务、信用保险覆盖部分的“间接”回购义务。回购义务的约定是银行自身风险控制和卖方出表初衷间的平衡妥协艺术。
五、从行业整体角度
（一）如何理解卖贷风险的实质
整体看，卖方信贷业务有两大风险：建设期的履约、确权风险；运营期的贷后监管、业主拒付和保险拒赔风险。前一个风险化解取决于出口/承包合同的履约能力，后一个风险化解取决于项目自身现金流、买方担保人的财务实力和卖方妥善尽责履行贷后义务。
卖方可以对信用保险覆盖的部分进行出表的会计处理，但信用保险覆盖并不改变卖方的风险实质，保险除外责任是值得卖方关注的风险。随着卖贷业务的回归和卖方治理考核制度的精细化，再融资保险未来还有发挥更大作用的空间。
（二）该不该铺开摊子做卖贷
卖方信贷是出口困难时期的短期良药，可以在求生存的时代作为业务抓手。考虑到药劲猛，还需要财务部门/融资部门合理地抓方子。
卖贷项目应当是充分分析、有绝对把握生产/完工的；应当是项目自身经济效益确实好，不需触发股东支持/抵质押执行的。
卖贷项目的麻烦不在于特定比例债权的入表：通过法律条款和会计处理，有空间规避这个麻烦。真正的挑战在于回购事件导致的风险并未实质化解，出口企业应当具有长期的贷后管理能力。
[1] 2000年走出去确立为国策，到2008年全球金融危机。
[2] 2008年全球经济危机到2016年带路战略的早期阶段。
[3] https://mp.weixin.qq.com/s/fS4-F7wkMoxMel4UdQh-Sg
