随着“走出去”战略的实现，我国施工企业赴海外承包工程的现象越来越多。本文结合工作实践，就海外工程承包中如何实现赢利谈几点体会和思考，供同行借鉴。 第一，竞争力——为赢利而战 市场经济是充分竞争的经济，如同自然界一样，优胜劣汰是不变法则。在险恶环境中怎样才能生存下来，我认为主要应从两方面去思考：一是提高“猎杀”本领，从而捕杀更多的猎物；二是提高到手“猎物”的利用率，维持更长时间的生存。用今天时髦的话说，这就是自然界的竞争力。 1.1什么是竞争力。 通俗来讲，竞争力就是我能干的，别人不能；别人能，但不如我出色。有两种价格对企业非常重要，一是市场预期价格，一是企业实施成本，其差额即为企业的预期利润。要获得更大的利润空间，必须做到一个提升，一个压缩，即想方设法提升市场预期价格，同时想方设法压缩企业的实施成本。 1.2提升竞争力之一 ——转变和升级是企业生存之本。市场经济条件下，产业链呈金字塔形分布。处于最底层的产业，技术含量最低、人人都可从事，当然也是竞争最激烈、利润最微薄的。感受到困难，但能勇敢地面对困难，并努力克服它，克服的过程中每前进一步，竞争强度就会随之降低，市场回报的附加值也就更高。 一个成功的企业，总是不断地面对困难、寻找办法去克服困难、提升层次；在新的更高平台上面对新的困难、克服它，进一步提升，在一次次轮回中取得进步，占领市场，并获取高额的利润。 1.3提升竞争力之二 ——只有质优价低才能赢得市场。价格是由市场决定的。很多人认为质优价必高，我看不一定。只有质优价低才能赢得市场，取得客户的认可。质优价低能实现吗？答案是肯定的。 我一直坚持有两种钱不能赚，一是通过降低质量标准赚钱，这样的方法不但不长久，还会危及企业生存；二是通过克扣工人工资赚钱，这违背良义道德。相反，如若时时想着控制质量，提高质量，保住品牌和信誉，就能长久赚钱，大量赚钱；同样，不论是工人，还是管理人员，收入的提高自然会带来积极性的提高，企业才会有凝聚力。 有人要问，提高工程质量要花钱，提高人员收入也要花钱，那利润在哪？其实，赚钱要靠技术，靠管理，这方面大有可为，这才是赚钱正道。一个承包企业，必须在技术和管理上下功夫，努力降低实施成本，只有这样，才能既保证自己的合理利润，对外报价又有调整空间，以便打败对手，获得项目。 第二，如何实现赢利 我们是承包商。商人经营的目的是赢利，怎样才能赚钱、赚更多的钱一直是企业不变的追求，所以各项工作都是围绕这个命题展开的。 每个企业都有自己的经营理念、管理和方法，不同的环境、不同的背景，企业成功的要素也是各不相同的。在这里我无意将具体做法展开讨论，只想简明扼要地提出要注重做好的几件事情。 2.1坚定不移地走公司化发展道路 中国改革开放之初，为了摆脱陈旧的管理体制束缚，国有施工企业纷纷推行项目经营管理承包制，使企业走上快速发展轨道，但维持的时间并不长。项目承包制有其局限性： (1)根据项目部与公司签订的承包责任制合同，项目亏盈的责任更多地由项目部承担，因此公司不便于过多地参与项目部管理工作。长期以往，项目部逐渐游离于公司管理之外，很容易脱离公司，自立门户。 (2)项目承包责任制大多采用公司收取固定管理费、项目部自负盈亏的模式，本质上和分包、转包没有太大区别，实际操作中也逐渐转变为分包、转包，造成公司经济效益大量流失。 (3)严重削弱公司的技术和管理水平。企业最紧缺的资源是人才，由于实行项目法管理，每个项目需配备全套独立的项目管理班子，造成公司内部有的项目管理能力很强，有的又很弱，人才利用效率不高。 (4)公司无法建立较为完整的管理体系。项目的计划、技术、采购及成本控制等管理工作基本上由项目部独立承担，公司职能部门不能有效控制和管理。同时，从公司整体上讲，管理成本在加大。而对项目执行过程中出现的重大问题，公司无法做出快速反应。更有甚者，表面上由项目部自负盈亏，实际项目部根本无力或逃避承担亏本风险。因此公司无法保证每个项目的成功实施。 (5)管理班子随项目变化而调整，不利于队伍的稳定和建设，不利于公司内部人才和资源的整合，技术和管理经验得不到有效总结和提高。 (6)项目承包责任制，会使得项目经理一味地追求利润，短期行为较重，不重视与客户的长远关系，不重视质量，影响了公司对外形象。 实行公司化管理，工程承包公司是总公司经营管理和效益主体，配备较为齐全的管理部门，统一负责工程公司对外投标、编制施工方案、组建项目部、工程材料和设备采购、对外协调等工作。 形象地说，工程承包公司其实就是一个扩大的项目部。与传统项目部不同的，一是增加了经营和服务职能，二是同时管理有可能是多个项目。每个项目的现场执行机构功能弱化了，只负责施工现场人、机、料的控制和管理。由于项目现场管理工作单纯化，不需要组建庞大的项目管理班子，公司职能部门可有效覆盖所有项目，管理工作更加高效、专业，更有利于公司的长远发展。 只有实行公司化，才能真正实现国际化。承包公司作为一个整体，掌控公司运作的所有环节，更清楚地了解国际承包市场的运作模式，更有迫切需求融合到国际化体系中，实现思维方式国际化、管理模式国际化、人才国际化、公司运作属地化。 2.2紧跟市场变化，做好战略发展规划 企业在市场环境中生存，市场是不断变化的。这种变化不会随着某个企业的意志而转移，不是环境适应企业，而是企业必须适应环境。为此，企业必须时时刻刻对自己的经营定位、经营模式和内部管理作出切合市场竞争变化的准备。 2.3强化内部管理，使管理工作规范化、程序化、制度化 我认为可以沿着下列思路展开。 (1).找出主要矛盾，抓大放小。 抓住问题的实质，牵一发而动全身，再小的事都是大事。比如工程采购，新项目下来，就要求技术部门提供一份材料采购计划，安排一下，哪些在当地采购、哪些在国内采购、哪些从国外进口，分类做好询价、报批、谈判并签订采购合同。每月或每周，要求生产部门提供当月或当周材料供应计划，可要求厂家直送工地，也要先囤积一部分在仓库，根据计划要求仓库直接发放；对于用量较少、不经常出现的少量物品，可事先联系几个大的供应商，收集他的供应清单，并谈价签订合同，遇到工地需要时，只要清单上有，就可发传真直接供货，或直接购买。这样做，工作很有成效。 同样，对一个承包企业，只要做好战略规划、目标确定、制定方案、推进方案等工作，这个企业的管理就一定会大有起色，面貌也会焕然一新。 (2).事前控制，主动出击。 许多人不喜欢事前思考，总认为是纸上谈兵，计划赶不上变化，没有必要考虑这么细，现场会有办法解决的。什么办法？都是糊办法。其实，只有事前深入研究，制定方案，做好各项准备，才能保证过程的顺利。 (3).学会在体系中解决问题。 有一次，我在施工现场开会，有人向现场经理汇报，说工地发现有小偷，这位同志马上跑出去组织人抓小偷。我狠狠地批评了他，作为现场经理，首先想到的不是抓小偷，而是为什么会有小偷，哪个环节出了问题，应该怎么解决，然后做好布置落实。只有这样，才能最终解决小偷问题。 (4).复杂的事情简单化。 一件事情，要分析透切些，思考全面些，找出内在特性和规律，通过不断优化，确定最佳处理方案。方案再好，如果别人不理解或看不懂，你也无法有效执行。所以必须加以提炼，以简单明了、通俗易懂的方式，为每个执行者所理解和接受。 (5).责、权、利三者统一。 管理人员不宜多，要少而精，部门或岗位职责必须清晰、明确，同时学会放权，因为责任的承担必须赋予与之相应的权利，没有权利的责任是无法承担起真正的责任的。有责、有权还不够，还必须建立一套行之有效的薪酬与激励机制，没有利益的保障，没有良好的评价机制，是无法真正调动下属的积极性的，也无法真正给予下属以约束。 2.4施工方案是项目取得成功的关键因素 工程项目，尤其是国外承包工程项目，施工方案是项目取得成功的关键因素。一个好的施工方案可以实现你期望的一切，因为你想的全都转化为详细的、切实可行的方案，只要想办法保证实现方案，也就实现了你所设定的目标。 施工方案是一个系统，它贯穿施工全过程。 (1).先定方案后投标。 接到招标信息的第一件事，是静心思考，如果我们中标，怎么来组织，可采用什么施工方案，有哪些技术难题需要我们克服。我们的施工组织方案是否比别人更先进、更有优势。如果感到无优势可言，或技术难题通过努力也无法克服，就趁早放弃。一旦决定投标，应立即展开方案的讨论，成熟定型后，按施工组织方案测算成本，同时预测竞争对手会如何实施，他们的成本应该是多少，然后综合确定投标报价。这样既能争取中标机会，又可保证理想的利润回报。 (2).谁负责项目施工，谁参与施工方案的编制。 项目中标后，在投标方案的基础上首先和项目主要负责人展开讨论，统一思路，确定目标。要把对施工方案是否认同和理解，作为选择项目负责人的主要条件。 方案编制过程中，要尽量让相关人员参与其中，必要时要让工长和班组长参加讨论，寻求一致，取得共识。通过这种方式，让每个人熟悉方案、理解方案、变成他心目中自己的方案，以便在实际工作中自觉执行。同时，由于每个人都有机会充分发表意见，就不会在推行过程中寻求修正方案，以保持方案的连续性，不致被扭曲。 (3).为保证施工方案的实现，必须对施工方案进行补充和细化。 我们要求木工立模不允许带钉子和锯子，也就是说工人只能按工程师提供的方案立模，不能做任何修改。工程师的模板方案必须是全面的，既是模板的详细施工图，又是模板所有构件的加工大样图。因为工程师考虑的方案肯定比工人现场所能想到的方法要先进些，更经济，更可靠。更重要的是，模板的周转、人员的安排、材料的采购加工、计划的控制等，都是以此方案为前提的，因此方案的细节必须到位，才有实施的可能。 (4).对工程实行精细化管理。 工程项目表面上很粗，其实粗中有细。工艺和管理是决定工程质量的最重要因素。 任何一项工程，我们都可以把它适当分解，大的分解为小的，复杂的分解为简单的，单一的分解为重复的，在此基础上重新组合，找出相同或相近的元素，像计算机编程一样，确定基本模块，设定条件让其重复。 (本文作者为中江国际集团公司副总工程师、总工办主任)