工程机械走出去，走向更广阔的国际市场，是目前国内工程机械企业的共识。

2023年上半年，中国工程机械行业出口近1800亿元，同比增长26%，贸易顺差近1700亿元。凭借着规模优势、产业链优势以及运营效率优势，中国的工程机械在世界上获得了高度认可。

随着市场的发展成熟，工程机械出口也从简单的卖设备、在海外当地投资建厂，走向了更高的高度，工程机械行业国内国际双循环相互促进的新发展格局正在逐步形成。

中国品牌出海表现亮眼

2023年已经进入下半程，工程机械出口仍方兴未艾，近期各大企业出海的步伐仍在加快，海外市场表现颇为亮眼。

今年以来，中联重科海外业务持续突飞猛进，各类产品创下多项出口纪录，在“一带一路”等市场不断取得新突破。仅7月-8月，中联重科就在日韩等发达国家市场、东南亚及非洲市场接连取得突破。

7月份，3台HBT90.21.2220SU电机泵出口日本，这是中联重科混凝土拖泵产品首次进入日本市场；另外，截至7月，中联重科今年对欧洲地区出口塔机已突破400台，成为国内单一年度对欧出口塔机最多的企业。

8月，中联重科R4300-100门架式塔机正式发往韩国，刷新了中国出口韩国最大吨位塔机纪录；T2850-120V塔机在西非正式交付，该塔机额定起重量达120吨，刷新了中国出口非洲最大吨位塔机纪录；土方机械批量出口马来西亚，总数达近百台，包括ZE550EK-10、ZE370E PRO、ZE215E PRO等中大型挖掘机和ZD170-3推土机，刷新了马来西亚当地市场同类产品单次签约金额和交付数量的纪录。

仅今年上半年，中联重科土方机械出口额就已达到去年全年水平，在重点国家和地区多次实现批量销售。近年来，随着诸多创纪录的施工案例和王牌产品在海外广为流传，中联重科在海外的口碑和影响力持续提升，深受广大客户信赖。

今年以来，柳工持续征战海外市场，柳工中亚、澳洲子公司相继开业，进一步拓展国际业务布局。1至6月，柳工海外销量同比增长超30%，两大主要产品装载机、挖掘机海外营收占比持续提升，压路机、平地机等产品线销量大幅增长。此外，依托中欧班列，柳工在俄罗斯的市场份额进一步提升。

近日，徐工沙特子公司正式开业，作为最早进入沙特市场的中国工程机械制造商之一，徐工经过多年发展，不仅与当地建立了紧密的合作伙伴关系，还用符合沙特市场需求的高品质产品和高效服务，赢得了客户的信任。此次徐工沙特子公司的成立，将在此前发展的基础上，建立更为完善的销售与服务网络体系，助推徐工融入沙特的本地化发展。

近年来，中国“一带一路”倡议与沙特“2030愿景”战略对接日益加强，两国在经贸、产能、金融、基础设施建设等领域的合作不断向纵深发展，合作水平不断提高。徐工作为中国装备制造龙头企业之一，在沙特市场的投资，进一步彰显了中国企业走出去的决心和信心，也为中沙两国经贸合作注入了新的活力。

徐工机械总裁陆川表示，徐工已由最初贸易出口的“走出去”阶段，进入到深耕本地化的“走进去”阶段，形成了产品出口、海外建厂、跨国并购和全球协同研发“四位一体”的国际化发展模式。

8月26日，临工重机举行全球合作伙伴生态大会，临工集团董事长王志中发表宣言：“临工重机要成为国际化的行业领先者！”

此次活动期间，临工重机以济南为中心的国内供应链生态圈和以墨西哥为中心的美洲供应链生态圈项目正式启动。“我们将借此打造国内+国际两个生态圈，加快全球发展步伐，真正走向数字化协同下的国际化！”临工重机董事长于孟生在阐述临工重机国际化具体发展规划时指出，基于一个中心、两大解决方案，公司将采取八大举措，全球布局，合力营销，确保公司2025战略目标顺利实现。

工程机械出海的形势与变化

近几年来，中国工程机械出口额增速远大于国内增速，反映了国内周期下行趋势与海外市场的需求旺盛。海外市场利润空间可观，如今已成为国内工程机械行业的主要增长动力之一。

从各企业财报来看，海外市场收入占比快速增长，不少企业国际市场营业收入能达到总收入的一半左右，并且预期还将继续增长。

2023上半年浙江鼎力实现海外市场主营业务收入18.63亿元，同比增长12.93%，销售占比达62.92%；

三一重工2023上半年实现国际销售收入224.66亿元，同比增长35.87%，国际收入占营业收入比重达到56.88%；

山河智能上半年国际市场营业收入20.16亿元，同比增长50.43%，占总营业收入比重53.77%；

徐工机械上半年国际化收入208.97亿元，同比增长33.49%，占徐工机械营业收入的40.75%；

中联重科上半年境外收入83.72亿元，同比增长115.39%，海外收入在总营收中占比提升至34.78%；

柳工上半年境外营业收入为64.91亿元，同比增长57.64%，占总营业收入的43.17%。

中国工程机械在海外市场的高速增长，不仅得益于海外市场旺盛需求，更与中国企业“走出去”战略的调整息息相关。

01

中国产品越来越被高端市场认可

近年来中国工程机械产品的品质得到大幅提升，在欧美及日韩等高端市场认可度不断提高。在欧洲市场，山河智能挖掘机保有量已超过2万台，成为中国品牌挖掘机在欧洲的一张名片。在韩国首尔，中联重科工程起重机推介会近日成功举办，此次活动邀请了韩国TOP级设备租赁公司及建筑公司客户，现场签约订单金额达5千万元，树立中国工程起重机出口韩国新的里程碑。

02

性价比优势打动新兴市场

在第三届中非经贸博览会上，多位参展公司工作人员在谈及工程机械产品在非洲的优势时，均提到了“性价比”这个关键词：“产品的质量好，性价比高，主要是非洲人买得起。”与此同时，工程机械产品针对非洲市场的“定制化”，进一步突出性价比优势。

如三一重工本届博览会中展出的SAP60C-8摊铺机、SCM2000C-8S铣刨机、STG210C-8S平地机等产品，不仅适应非洲高温、风沙大等恶劣工况，而且融入了众多智能化技术，具有高效节能、安全可靠的特点。

03

从“走出去”“走进去”，到“走上去”

我们常常用“走出去”“走进去”“走上去”来形容我国企业国际化经营从低到高的发展阶段，工程机械行业出海之路也正符合这一趋势。目前来看，中国工程机械企业在前两个阶段已经有了不错的成绩，但是在“走上去”这一步还要继续发力。未来，国际化竞争的最高维度，并不仅仅是在产品和服务上，而是话语权争夺上。中国工程机械企业需要真正“走上去”，在争夺话语权的高维度上展开竞争。

具体而言，话语权来自核心专利和标准制定两个层面。核心专利和标准制定，在最初也许给企业带来的成效不够明显，但其实只要拥有战略定力保持长期主义，后续会产生“飞轮效应”，产生的效益和价值会加速迸发。

新阶段中国工程机械海外市场如何发展

目前，中国工程机械出口逐步由规模快速扩张阶段进入综合竞争力补强阶段。

近几年，中国工程机械出口规模快速扩张，在“一带一路”市场份额大幅提升，也成功打入欧美高端市场。可以说，中国品牌将与外资品牌上演更直接的市场竞争。

但与当初在中国本土市场的形势不同，国产品牌在中国市场有着天然的优势，比如政策支持、完善的供应链及物流体系、丰富的人力资源，以及十几亿人口的单一市场等等，让中国品牌在本土市场取得了对外资品牌的优势。然而在国际市场上，中国品牌将只能依靠自身的硬实力去面对竞争。

面临不同区域市场情况，中国工程机械企业应有不同的策略，目前来看，一些龙头企业在海外市场已经进入了更高的发展阶段。

三一重工半年报称，随着全球业务构成的变化，三一重工“国际化”战略升级为“全球化”战略。“全球化”指的是把中国业务变成三一全球业务的一个部分，与亚太、欧洲、北美等区域市场并行。

中联重科注重在全球范围内整合优质资源，实现快速扩张，构建了全球化制造、销售、服务网络，坚定中联特色的国际化发展战略，以“地球村、端对端、孪生平台”为战略发展主线，充分利用互联网思维，构建基于端对端、数字化、本土化的海外业务体系，实现海外业务的跨越式发展。

对于中国工程机械整体而言，还需要在产品、渠道、后市场服务方面继续加大投入，提高国产品牌海外认可度，为进一步加速蓄力。在产品端，需要进一步加强新产品认证，增加谱型覆盖率；在渠道端，中国品牌相比海外本土龙头仍然较为薄弱，需要持续布局经销商网络；另外，在发达国家高端市场，中国品牌还需要更重视后市场服务，这不仅是新的收入增长点，也是增强客户粘性的重要手段。

随着海外拓展目标市场更加多元化，中国工程机械企业的国际化战略、模式和定位，也应尽快转型，从过去追求的产品销量、市占率，向“品牌崛起”、“产业崛起”升级。