沙特基建工程现状与市场机遇

近日来，彭博社、经济学人等西方媒体几乎同时在唱衰对沙特“2030愿景”之下，由沙特主权基金主导的那些大型工程项目。援引了一系列“消息人士”、“知情人士”的观点，得出了一个结论：沙特人因为好高骛远，摊子铺地太大，而且现金流不足支撑境内十五万亿美元天量的基建项目落地，因此项目推进缓慢。沙特王储穆罕默德·本·萨勒曼也不得不调整之前定下的一系列不切实际的目标。

这个结论的逻辑是成立的，所描述的原因也并非完全脱离事实，足够唬得住不明就里的绝大部分公众。不过，基建作为沙特当前拉动经济最直接的引擎之一，同时又是雅信在沙特的主营业务之一，雅信深知这些文章中论点是片面的，甚至是居心叵测的。文章很明显是个有明确目的的"takedown piece"也就是“攻击文章”。

这样的文章利益相关的决策者读了，定会胸中存疑，增加决策成本。非利益相关的大众看了，虽然定是茶余饭后的笑谈之一，不过舆论方向会由此发生改变。虽然能理解地缘竞争的残酷，但西方这种“勿以恶小而不为，勿以善小而为之”的做法让雅信非常反感。所以，雅信今天准备跟大家聊一下沙特的工程承包市场，从中国的立场和沙特的视角给大家分享一些重要信息。

在开始之前，要首先声明的是，不是要全盘否定彭博社、经济学人等西方媒体文章的观点和结论。而是要从中国的立场和沙特的视角给大家提供一些雅信掌握的信息。

为什么西方媒体齐声唱衰沙特主权基金主导的基建项目

第一：西方企业在工程承包市场的施工部分没有利益

雅信认为这是最主要原因。西方（美、英、澳三国为主）的沙特工程承包市场里扮演的主要角色是工程设计、咨询、监理。在施工的环节，没有任何公司活跃在沙特市场。这种低利润、高风险、劳动密集型的工作是美国公司早就放弃了的。

沙特工程承包市场中，按照市场份额来排序，大致顺序是沙特本土公司、欧洲公司（土耳其、意大利、西班牙为主）、印度公司、中国公司、韩国公司。工程承包是沙特除了石油化工以外，本地工作经过多年发展积累了经验和能力的为数不多的行业。这块“蛋糕”是沙特人的，沙特人吃不下的才会拿出来分。

设计是工程进入施工环节之前就结好了账的。咨询和监理都是跟着施工工期走，工期越拖、工期越长，咨询和监理的利益越大。

第二：沙特与美国的政治观念和价值观不同

近年来，沙特正试图艰难地走出一条摆脱对石油依赖的、且被西方影响和控制的、相对独立自主的经济发展和政治道路。西方试图告诉沙特以及全世界：沙特，你（它）做不到。

看衰、唱衰与自身观念不同者，是掌握话语权一方从自身利益出发，在能力和覆盖范围内的常规操作。西方媒体对内对外都是对中国、俄罗斯、伊朗的指责、抹黑。我们的媒体对内对外对西方也基本都是在“争锋相对”的基调上，执行“一切责任都在美方”的。

然而我们对沙特就很友好，坏事儿绝对不提，好事儿更是要报道。沙特的媒体对我们很友好，盛赞改革开放经验，绝不附和西方对中国任何指责。可见这个事儿就是从利益角度出发的，仅此而已。

西方乐见自己一直庇护和长期培养的区域国家离开了自己玩儿不转。

第三：提醒沙特人“充值”

西方很多媒体都是掌握在犹太资本手中的私营公司，是犹太资本手中的舆论战和公关战的武器。除了服务犹太资本这一根本利益，这些媒体都有盈利诉求。除了原则问题、或大是大非问题，其余的时候只要你充值到位，夸夸你和你的朋友，骂骂你的敌人，这是常规的服务和操作。

综上，骂沙特是利益驱动的。

那么，沙特市场怎么样？为何我们听到总是两级分化，要么说沙特“改革春风吹满地，沙特人民真争气”、“遍地黄金，速来速来”；要么说沙特是“承包商坟墓”，央企都几十上百亿的亏，干完活儿拿不到钱，“天堂”不可能有40度的夏夜云云。

雅信作为一个在沙特这个“边缘地带”生活和工作了十几年的人，对它的基本评价是：沙特跟世界上任何一个市场一样，你懂它，它就是天堂；你不懂它，它就是地狱；你对它似懂非懂，那它就是地狱的第十八层。

貌似说了等于白说，其实雅信想表达的意思是：这个国家跟任何国家一样无它，想赚快钱，除了靠“泼天富贵的”好命（如果有），只能靠骗。那些为了造势、引流写的PR软文，基本就是为了骗一些人过来，让写文章的人收割。因为这些人经过一段时间的劳动实践，发现沙特人骗不来。作为商人，雅信理解并尊重。只是实在看不过去的时候才叨咕几句。

但要想在这里发展，那需要尊重客观的规律，充分了解市场的特殊性，除了商业模式和商业逻辑，这里边需要大量的人类学知识。要是不具备这样的能力和获取信息的渠道，至少摒弃“赚快钱”这一不切实际的想法，这样至少能避掉90%以上的坑。再一个就是少看各类信息，多实地调研，这样又能避开9%的坑。

沙特工程承包市场到底什么样？

沙特工程承包市场的特点：体量大、门槛高、鱼龙混杂

体量大：未来的15年中，工程承包市场的总体量约为15万亿美元。如果沙特本土不发生战争、或沙特不直接或间接参与到局部战争的前提下（雅信认为这一前提是成立的）。沙特的发展在未来10-15年内趋势不会变。在当前国际冲突愈演愈烈，大战一触即发的背景下，能源价格会持续走高（今天刚破90美元/桶）。

沙特在这10-15年里会有一波比较大的发展，基础设施建设这一块基本可以跟阿联酋的水平拉齐。雅信的这个结论是来自观察和推演，亨廷顿在其名著《文明冲突论》中亦有类似的预判。全世界范围内地缘冲突越激烈，中沙关系越牢固，这是能源的供需决定的。

因为中国能源的两个最大的来源，一个是沙特，另一个是俄罗斯。雅信在前面的文章中多次提到“中俄沙”战略同盟在未来地缘冲突加剧背景下的重要战略意义，这里就不赘述了。简单一个数据，2022、2023年，沙特海外投资主要来源就是中国和俄罗斯两国。

沙特为啥看上去好高骛远，大项目同时上，明知不可为还要昭告天下我要为之。雅信在以往的文章中分析过，沙特的转型实际上已经晚了，错过了最好的时机。所以留给沙特人的机会窗口也不大，这个转型是涉及到这个国家生死存亡的。

但每个人都有其局限性，国家也是。事物发展有其自身客观的规律，认知的发展也有客观的规律。作为君主专制国家，沙特还有“一神论”信仰，大多数人都是无条件信任，因为相信而看见。

所以，不必用我们的认知去往里套。他们想怎么干，就怎么干。我们能在这个趋势之内找到我们的利益，就放手做。找不到，就遥祝就好。世界多极化的发展趋势之下，阿拉伯世界是重要的一极，读懂它很重要，团结它更重要。如果实在不懂，至少不要恨它。恨我们不懂的东西，是不理智的。苏联曾经就是因为憎恨美国倡导的它没有读懂的文化和意识形态，而陷入了癫狂，最后走向了灭亡。

当然，这样大的一个体量，也就是说沙特每年要有超过1万亿美元的投入，这个钱沙特肯定拿不出来，也不可能是自己一个人拿。所以，EPC+F以及BOT、BOOT这种沙特之前少有的落地模式会从今年开始陆陆续续发生。

特别是那些重要，但战略等级没有那么高的项目（比如：主权基金的那几个超大型项目以及跟国计民生直接相关的，如：海水淡化项目）。所以参与项目，一定要分析其在沙特的战略优先级。雅信认为，沙特战略优先级较高的项目包括：沙特阿美石油的项目、与世博会和世界杯有关的项目、利雅得的项目（PIF或利雅得皇家委员会）、麦加和麦地那的项目、文旅项目（包括酒店、商业中心）。

门槛高：这里指的除了众所周知的工程设计和施工标准高，还指对于工程上中下游企业的标准有所提高。沙特“2030愿景”中对于本地化的要求，使得沙特对于工程承包、机械设备、建筑材料等企业都提出了如：设立区域总部、将销售、生产（至少是组装）、物流中心建在沙特的要求。

响应比较早的中交集团（区域总部从迪拜迁到了利雅得）下属的中国港湾，这两年新签了不少项目，徐工集团也在沙特设立了区域总部，将销售、售后中心放在了利雅得，这两年业务也是风生水起。很多对“本地化”政策理解透彻，响应比较及时的中国、欧洲企业，都获得了不错的回报。

鱼龙混杂：这里说得比较抽象，其实就是说交易链条上的中间人，也就是阿猫阿狗非常多，以黎巴嫩、埃及人居多。历史原因所致，黎巴嫩人和埃及人是很好的销售，销售所必须有的“巧言令色”是刻在他们DNA里的。利用好他们的这个优势，替你做好销售，那是非常好的。

不过，千万不可因为成单心切而让他们成了“上手儿”，被他们带节奏。子曰：“巧言令色，鲜矣仁”。巧言令色的人，这样的人仁德是不多的。当然，早年沙特市场比阿联酋中间人可能还少一点，但这两年从迪拜过来的各路中间人不少，开口就要个20%，还是silent partner，总把事情说得玄乎其玄的，特别善于拿捏急于成单的企业销售代表。所以企业来展业，老板最好亲自来，而且不要在中间人身上浪费太多时间。

如果不能跟沙特方能拍板的人直接谈，就不要谈。沙特各类年轻人开的marketing公司，靠谱的也不多。因为沙特的deal最终能拍板的还都是一代或少数已经接班的二代企业家手里，他们的特征是老钱风，谈事儿非常谨慎，非常精明，非常直截了当。打法上小步快跑的居多，上来只“画大饼”、不在台面上下注的不要耽误功夫。最近有一个人找我谈一个单子，特别简单的一个事儿，一直落不了地，后来雅信一盘发现对方找到我这儿用了九个中间人。

哪些中资企业在工程承包行业有机会？

有雄厚资金和技术实力的施工企业、机械设备制造商、建筑材料生产商，在充分理解“本地化”政策，有中长期发展战略，且愿意在沙特市场有所投入的上述三类企业都有很好的机会。

怎么做好沙特的生意？

首先，一定要做好充分调研。磨刀不误砍柴工，跟谁合作，参与什么项目，一定要做好充分的调研。切不可被人性中的“贪、嗔、痴”所误，还是那句话“似懂非懂，沙特就是地狱的第十八层”。

其次，找好沙特合作伙伴，用合法合规的方式捆绑好沙特人的利益。如果不能直接跟沙特的决策者谈，就不要谈。要谈就跟owner谈，经理人十有八九不靠谱。

最后，最重要的是本地化、本地化、还是本地化。重要的事情说三遍。

“本地化”是沙特“2030愿景”的核心，是基本国策。要知道，沙特改革开放上下一通折腾，其本质就是为了实现人才、技术和供应链的本地化，特别是人才。能用沙特人的岗位尽量都用沙特人。

如果不具备管理沙特人的能力，只有一个办法，就是在合作中将自身定义成为你沙特合作伙伴的“上游”，让你的沙特合作伙伴去替你解决本地化的问题。沙特公司比你能想到，且能使用的办法多得多得多。

重大项目，如：NEOM、Roshn等，掌管项目入围的西方监理公司是极其排华的。2021年，雅信熟识的美沙商贸理事会的会长跟雅信说过，他们跟美国政府签了约，不能以任何形式，直接或间接地promote中国公司。

Roshn的一个项目，一家中国非常优秀的企业提供了一整套带本地化解决方案的模块化房建的解决方案，被监理毙了，就因为它是中国的。这是刚刚发生的案例。所以，不要不信邪，也不要迷信自己的技术有多好，只要你成单的环节中有任何一个环节里有来自美、英、澳三国的监理，他肯定“毙了”你。

主管NEOM入围的监理公司，有一个长期在迪拜的“白手套”公司，台面是一个印度女人。沙特政府对于大项目中存在的腐败深恶痛绝，但是很难根除，因为你不能解雇这些西方监理公司，离了他们项目一样玩儿不转。

因为国际项目管理的标准是西方制定的，也只有他们有这样的能力。所以，中国公司，本地化是沙特政府给我们留的一个“出口”，是我们成交的抓手。让你的沙特伙伴为你战斗，沙特大家族的面子，这些西方监理还是要给的。他们知道哪个家族可以不理，哪些家族惹不起，他们研究的就是这个。本地化，就是让你的沙特合作伙伴为你战斗，把利益给沙特合作伙伴留足了，你的事儿就基本成了大半。

沙特阿拉伯的建筑业前景如何？

根据《海湾商业》的一份报告，沙特阿拉伯建筑业到2021年价值将达到1,204亿美元，预计将在2023年至2026年期间实现4%或更高的年平均增长率(AAGR)。

这一激增是由对交通、可再生能源、住房和旅游项目的大量投资推动的，这些投资与“2030年愿景”倡议相一致——该国计划减少对石油的依赖，实现经济多元化，并发展公共服务部门。建设在这一战略中发挥着关键作用。沙特阿拉伯拥有超过5,200个正在进行的项目，总价值达8,190亿美元，处于繁华的大城市建设的最前沿。

▍独一无二的智慧城市

在新兴趋势和雄心勃勃的举措的推动下，沙特阿拉伯的建筑格局正在经历动态转型。一个值得注意的项目是ThLine，这是NEOM于2020年在利雅得附近推出的一项智慧城市计划。

这座耗资5000亿美元的开创性线性城市据说将重新定义城市生活和可持续发展。这个未来主义开发项目总长170公里，据称其设计优先考虑自然和人类福祉，并致力于可再生能源和先进的交通系统。

今年早些时候宣布，意大利承包商Webuild和沙特阿拉伯承包商Sajco之间的合资企业赢得了一份价值15亿美元的合同，为NEOM地区建造一条高速铁路线。这条57公里的高速连接铁路将连接TheLine和NEOM工业中心Oxagon。该铁路线的合资协议由Webuild（通过其当地分公司及其子公司Salini沙特阿拉伯）和Sajco各占70/30。该合作伙伴关系包括两条高速铁路和两条货运铁路轨道的土建工程，由Webuild牵头实施。该合同还涵盖高架桥、公路桥梁以及公路和铁路地下通道，以使火车速度达到每小时230公里。

NEOM在沙特阿拉伯还有其他计划，例如Oxagon。该地标类似于一个巨大的六角棱柱，将成为创新和技术的中心，提供最先进的研究设施、联合办公空间和互动展览区。该结构将被一条巨大的运河分开，Oxagon的浮动部分将通过较小的运河相互连接，形成一个类似于意大利威尼斯的充满水的网络。

城市规划是沙特阿拉伯建筑市场蓬勃发展的另一个重要方面。通过采用绿色基础设施和混合用途开发等概念，城市对环境变化的适应能力越来越强，同时也提高了宜居性。

红海项目是推动绿色建筑的项目之一，该项目是一个大型豪华度假村，将成为中东的主要旅游景点。该项目占地30,000多平方公里，将拥有自然群岛、沙漠景观和考古宝藏。

竣工后，它将提供8,000间新酒店客房，并成为该地区首个完全一体化的豪华综合度假村。据称，可持续发展是一个重点关注点，采取了诸如零废物填埋政策、碳中和和禁止一次性塑料等举措。它预计于2030年竣工，届时将吸引来自世界各地的游客。

▍对建筑专业技术人员的需求

项目管理协会中东和北非地区董事总经理GraceNajjar表示，建筑业将在实现2030年愿景目标中发挥至关重要的作用，在未来提供巨大的就业机会。

她补充说，沙特阿拉伯的建筑行业对项目经理、工程师和建筑师等熟练专业人员的需求将会增加。

“沙特阿拉伯各地目前有超过5,200个项目正在进行，总价值达8,190亿美元，占海湾合作委员会(GCC)所有活跃项目价值的35%。纳贾尔说：“项目数量如此之多，建筑行业对熟练专业人员的需求将会很大，包括项目经理、工程师、建筑师和熟练工人。”

沙特2030年愿景已推动许多巨型项目取得成果。MEED（原《中东经济文摘》）估计，计划中的项目价值8,790亿美元，但迄今为止仅授予了500亿美元的项目。

美国-沙特商业委员会的一份报告显示，沙特阿拉伯建筑业去年经历了显著增长，所授予合同的价值恢复到了疫情前的水平。报告显示，2022年授予的合同总价值为1,924亿沙特里亚尔（513亿美元）。据称，房地产行业在建筑支出中所占份额最大，其中NEOM获得的投资水平最高。

与前一年相比，去年授予的合同价值增加了35%。报告还显示，去年最后三个月，沙特阿拉伯授予的合同价值飙升至715亿里亚尔（191亿美元），占当年授予合同总额的37%。

这一激增标志着自2015年第一季度以来近七年来单季度授予合同价值的最高值。

早在2月份，沙特阿拉伯主权财富基金就向四家当地建筑公司总共投资了13亿美元，以支持该行业的带头项目。

▍机器人和人工智能在沙特阿拉伯建筑中的作用

该国的承包商越来越多地采用自动化解决方案。机器人砌砖工和人工智能辅助无人机正在变得越来越普遍，从而降低了成本、节省了时间并确保遵守安全标准。

在投资增加的推动下，中东地区机器人建筑的使用越来越受欢迎。

作为2030年愿景的一部分公布的沙特国家工业战略进一步强调了在高科技制造和开发领域实现全球领导地位的目标。这涵盖了人工智能、机器人、3D打印等各种技术，这些技术不仅有可能彻底改变建筑业，而且有可能彻底改变沙特经济的其他领域。

根据普华永道的一份报告，到2030年，机器人技术和人工智能的融合将为沙特经济贡献超过1350亿美元。

建筑领域的其他趋势包括采用预制技术作为传统现场建筑方法的高效且经济的替代方案。这一趋势在住宅领域尤为突出，这种需求促使瑞典模块化住宅制造商SIBS与NEOM达成了交付2,174套公寓的协议。

SIBS已签署了一份工程设备供应合同来制造这些公寓，这些公寓将分布在沙特阿拉伯西北部经济特区的35栋建筑中。该项目计划于2024年第三季度交付。这些建筑物将安装太阳能电池板，并为未来需要时的搬迁而设计。

沙特阿拉伯正在通过建筑业和NEOM等变革性项目塑造其未来，以实现经济格局多元化。诸如此类的企业在将其推向全球舞台的过程中发挥着关键作用，而且雄心勃勃的建设项目似乎也没有停止。

沙特建筑市场特点与项目管理探讨

1、引言

中国提出“一带一路”倡议以来，沙特积极响应支持并签署了共建“一带一路”合作文件。沙特地处亚洲和非洲之间，濒临重要战略航道，位于“一带一路”西段交汇地带，对于“一带一路”倡议实施具有独特的重要性。中沙在资源、产业结构等方面优势互补，双方是共建“一带一路”的天然合作伙伴。

沙特是世界上最大的石油出口国，沙特为摆脱对石油收入的过度依赖，实现经济多元化发展战略，于2016年推出“2030愿景”和“2020国家转型规划”， 旨在将沙特建成阿拉伯—伊斯兰世界核心、国际物流中心和全球投资强国。

随后，沙特又陆续推出《国家改革转型五年规划》《沙特国家可再生能源目标计划》《国家工业和物流发展规划》《沙特公共投资基金五年投资计划》等各领域配套发展规划。沙特雄厚的国家财政储备、人口增长对市场需求的逐步扩大、多元经济稳步提升以及2020世博会和2022卡塔尔世界杯的成功举办，都继续推动着沙特建筑业持续繁荣发展。

2022年12月，习近平主席出席首届中国—阿拉伯国家峰会与首届中国—海湾阿拉伯国家合作委员会峰会，并对沙特进行国事访问。此次外交在中阿关系史上具有划时代的里程碑意义，既是新中国成立以来中国面向阿拉伯世界规模最大、规格最高的外交行动， 也是阿拉伯国家联盟全体成员国首次与一个主权国家举办峰会。中沙两国在此期间签署了共建“一带一路”、司法、教育、氢能、投资、住房等领域的一系列合作文件。

沙特“2030愿景”与中国“一带一路”倡议高度契合，沙特国家转型为中沙双方战略对接、共建“一带一路”带来了新机遇。在中沙高层的战略引领下， 双方战略对接与合作驶入快车道，并将释放优势互补与协同发展的巨大潜力。

随着沙特建筑业市场持续繁荣、中沙合作日益加深，将会有越来越多的中国承包商进入沙特市场。沙特市场有其自身独特差异，不适应的中国企业可能面临履约困难。承包商应充分认识沙特市场特点，采用与其对应的风险管控措施、履约管理模式，进而获得项目收益。

2、沙特房建市场特点

2.1 市场规模巨大

沙特阿拉伯人口结构年轻化，且具有较强购买力。据统计，沙特阿拉伯20～30岁人口占总人口的70%，20岁以下人口占46%，沙特近年人口增长率超过9%，促使沙特的住房需求将持续增长。

“2030愿景”发展目标为：发展为阿拉伯与伊斯兰世界的心脏，打造全球投资强国，发展全球贸易枢纽。计划下的“巨型工地”包括NEOM新城、红海新城、吉达等。其中NEOM新城总投资超过5000亿美元，见表1；吉达开发面积超过550m2，总投资超过200亿美元。据统计，2012～2021年，沙特城建市场年均授标额为121亿美元。沙特房建市场规模巨大， 受到全球承包商的青睐。

沙特房建类项目投资主体较多。国防部、城乡建设部、交通运输部、卫生部等政府部门项目高达几十亿美元。国企投资平台有沙特公共投资基金、阿美石油公司、沙特电力公司、沙特海水淡化公司新能源公司等，每家的年度投资都会达上百亿美元。

2.2 市场竞争激烈

沙特在“2030愿景”发布之后，基础设施建设规模迅速增长，稳定的政局、充足的建设资金吸引来了来自全球的承包商，其中沙特城建行业最大的承包商是ABV Rock Group，该公司约有60亿美元在建项目。高度的市场化也导致竞争激烈、项目利润空间减少，同时，不少项目由建设方自主管理，存在利益方关系错综复杂、流程模糊等情况，导致项目不确定因素增加。

2.3 项目合同条件严苛

中东区域合同条款95%都是由业主自己制定，偏向性大，沙特市场的合同对履约保函、违约金、责任上限等要求均高于国内，在不考虑汇率、材料价格变动等因素情况下将项目大部分风险转嫁给承包商，同时设定较多“不对等条款”，给承包商带来较多履约风险。

2.4 施工组织要素短缺

沙特本国人数不多，但社会福利丰厚，同时受到生活习惯、气候条件等因素影响，沙特本土人工效率相对较低，工程劳务需依靠第三国解决，10%的沙化率要求也增加了项目的人工成本。沙特本土缺少完整的重工业体系，缺少配套产业链资源，设备租赁价格相对较高，大型机械设备大都依赖进口。管材、线缆等附属石化类材料价格低廉，水泥、砂石等主材本土年产量有限且价格不稳定。

2.5 项目执行环境风险较多

沙特大部分地区属于热带沙漠气候，夏季炎热干燥，年平均降雨不超过200mm，最高温度可以达到50°C，剧烈高温降低人力工作效率，影响施工进度。对于施工分包方面，承包商大多只能在业主的短名单内选择分包商，然而其分包商可能存在数量较少、合同意识不足、施工能力有限等问题和风险点。欧美公司常作为业主方的项目咨询，对承包商要求严苛，设定繁琐审批程序，同时业主流程审批效率相对较低， 对材料与设备要求高，导致增加采购成本，影响报批时间。

3、项目管理应对策略

3.1 设计管理

承包商需要组建由中方和当地经验丰富的设计、施工工程师组成项目管理团队，其目的在于依据合同要求进行外部对接与内部协调，前期负责技术合同分解、审核设计图纸和施工组织方案、报批管理；中期负责施工进度控制、质量控制、变更管理，后期负责准备验收资料和组织验收。

设计院选择方面，可以选择国内与当地设计公司联合设计。大量基础设计工作先由国内完成，然后提交给国外当地设计公司负责图纸深化、施工图、报审、后期变更、施工现场服务。这既能体现国内公司设计高效的特点，也能发挥公司熟悉当地规范标准、工作流程和语言沟通优势，进而提高效率。设计、材料、设备的报批是项目实施进度的重要影响因素，审批延迟会造成后续工作严重滞后，影响项目工期。项目履约过程中需要工程师与业主、咨询建立良好的沟通管理机制，协商简化审批流程、提高审批效率。

3.2 现场施工管理

现场沟通管理需要聘请或咨询熟悉当地规范标准的工程师。现场劳务管理需要充分考虑第三国劳务的宗教信仰、责任心、技术能力、工作效率等特点，分配不同的工作层级和工作内容，并配置相应外籍管理人员。在关键工程、关键路径、专业分包方面保留一定比例的自有施工队伍，能有效管理进度和质量，进而控制整个项目的施工节奏。

3.3 分包商管理

选择分包商需要进行充分市场调研，仔细考察资源、业绩、保函，选择履约能力强的分包商，并在分包合同条款中有效传递责任体系。在工作内容上，每项专业分包至少选择两家形成竞争形势，基于施工过程中良好的表现，可选择作为专业分包的长期合作伙伴储备。

3.4 设备物资管理

在项目策划阶段需要做好风险识别、更新与应对管理计划，充分考虑延误因素进行设备配置，对于工期紧张的项目需要自备关键设备。管理人员在编制设备物资报批、招标、评审、采购、生产、运输、储存计划的过程中，需要充分考虑审批时间长的特点。施工过程中依据现场进度做好物资计划滚动更新，单项材料报批采购不少于两家供应商，确保物资采购能符合施工进度要求，既不采购过早影响现金流，也不采购过晚导致现场施工材料短缺。

3.5 合同管理

沙特市场中项目合同存在条款严苛且偏向于业主的情况，承包商必须充分理解熟悉合同条款、规范及相关附件、澄清、答疑文件等。项目管理人员必须树立强烈的合同意识，项目前期需要做好合同策划，关注其条款中可能存在的整体系统性风险和条款细节描述、工作接口边界等，并对风险条款做好识别、评估、记录和应对措施计划。

在对外沟通方面，需要与业主和工程师建立良好的沟通、协调机制，项目履约管理全过程以合同条款和标准规范流程为依据，在面对外部相关方违约情况时，能够依据合同约定采取对应措施，从履约责任上保护承包商利益。

3.6 成本管理

项目履约前期，应依据施工组织方案和价格清单做好成本预算计划。充分考虑过程中的劳务、设备、资金等资源动态投入情况，并将价格清单中的价格项分解到相关负责部门，明确目标责任人。履约过程中需要做好偏差控制，每月对配置人员、设备、材料和施工进度进行数据统计，并与计划对比，对于超预算的作业应及时提醒相关负责人采取补救措施，可以采取月成本分析会方式督促过程成本控制。履约结束后应做好项目总结，对施工过程中的现场基础数据进行汇总、统计、分析，总结编制出适用于沙特市场施工定额或施工经验数据，可作为后续项目投标、履约的依据。

4、结语

当前沙特处于巨大的建筑市场历史机遇期，但沙特市场有其自身特点，不能适应的企业可能面临项目亏损。中国承包商需要深入了解并适应沙特市场特点，在项目中不断锻炼、总结、提升项目履约能力， 以履约促市场，打造适应市场、技术过硬、管理出色的履约经营团队。本文在分析总结沙特建筑市场特点的基础上，对项目管理进行探讨，为“一带一路”走出去的中国承包商提供参考借鉴，以期进一步更深入的研究。