国际工程项目投标报价中不平衡报价的应用
国际工程项目
投标报价中不平衡报价的应用
不平衡报价是一种相对于平衡报价（正常报价）的策略，其核心在于：在工程项目的投标总价已确定的情况下，根据招标文件的付款条件，对投标文件中部分项目的报价进行针对性调整。通过这种方式，在不抬高总报价以避免影响中标概率或商务评审得分的前提下，承包商可在项目实施过程中实现工程款的尽早回收与超额结算，最终提升整体利润水平。该策略的核心要素在于确保总报价在竞争中具有优势，同时通过优化各项目的单价配置，在支付要求的框架内实现利润的最大化。这一策略的理论基础源于行为经济学和博弈论，强调通过策略性定价，在保持总报价不变的同时优化各项目的利润分配。这种报价方法因此成为工程项目投标中常用的技巧，为承包商在竞争激烈的环境中提供了有效的工具。
不平衡报价的表现形式
不平衡报价在实际操作中具有多种表现形式。对于设计图存在不明确或明显错误，且预计会修正的项目，其单价可以适当调高，以便在变更估价时获得更多利润，从而帮助承包商在项目实施过程中更好地应对设计变更。此外，基于对未来工程量的预测，承包商可调高可能增加的项目单价以获取更大利润，适当调低预测可能减少的项目单价，这一策略依赖于承包商对工程量变化的准确预测能力。
对于难以准确计算工程量且不占项目主要构成部分的项目，通常可报较高单价，以把握工程量增加可能带来的利润机会，并且其对总价的影响相对较小。针对前期与后期施工项目，则可采用单价调整策略：适当调高前期项目单价，以增加早期收入、优化资金流动、减轻资金压力；适当降低后期项目单价，以保持总报价稳定，从而提升项目整体盈利能力。其他形式还包括调低工程内容做法说明不清楚的项目单价，以降低总报价和工程索赔风险；适当调高暂定工程中预计未来实施可能性较大部分的单价；没有工程量的项目及计日工等部分不计入总价，单价调整不会影响整体报价竞争力，因此可以报较高价格。这些多样化的做法共同构成了兼具灵活性和有效性的不平衡报价策略。
不平衡报价的具体调价原则
（1）单价合同下的不平衡报价
该调价原则主要针对使用单价合同的项目，这类合同强调量价分离，即工程数量和单价分开核算。投标阶段，承包商报出的是各项目单价而非总价；项目执行过程中，单价保持固定，实际工程总价按承包商在投标阶段报出的单价乘以业主认可的实际工程量计算得出。因此，投标时的总价仅基于业主及工程师对本项目初步估算数量的计算，并不代表在项目执行过程中实际发生的总价。
（2）总价合同下的不平衡报价
对于总价合同，调价方式有所不同。例如，在光伏项目中，设备采购占总成本比重较大，业主可能自行采购占比高的核心设备（如光伏组件、支架等）。针对这种情况，承包商在提交报价时需避免将项目管理成本摊销至设备供货部分，防止因业主自行采购设备给施工方造成损失。
（3）不平衡报价的目标与合理性
不平衡报价的核心目标是实现早结算和多结算。通过投标阶段降低后期施工项目价格，将节省的费用转移至前期施工项目，承包商可以在项目启动阶段实现超前结算，有效降低资金风险。同时，若通过经验判断标书中的工程量存在不合理之处，承包商可将相关项目单价调高，从实际工程量的增加中获得额外利润。在实现这些目标的过程中，必须保持调价的合理性。在不影响总报价竞争力的前提下，调整幅度应适度，避免因过度调价引发业主不满或在评标中被质疑，进而影响中标机会或造成利润损失。因此，合理的调价策略是确保不平衡报价成功实施的重要前提。
不平衡报价的基本策略和技巧
不平衡报价策略在实际应用中需结合项目的特点灵活调整，以实现最佳的报价效果。在前期和后期项目单价调整方面，前期完成并可先结算工程款的项目，所报单价通常较高，如房建项目中的土石方工程和混凝土工程；而后期完成的项目则适当调低单价，如电气设备安装和装饰装修工程，以保持总价不变并优化资金流动。
对于难以准确计算工程量且占总价比例较小的项目，其单价可以适当报高。例如，在变电站项目中，控制室的建设通常以平方米或总价报出，由于占比小，可适当调高单价以应对工程量的不确定性。同理，针对工程量预计会增加的项目，单价可以调高，而对于预计减少的项目则适当调低。例如，在公路项目中，路床填筑的工程量难以准确计算，通过现场考察后可根据实际情况调整单价。
工程内容不明确的项目通常需要调低单价，以降低工程总报价，规避未来潜在的工程索赔风险。而对于暂定工程中预计未来实施可能性较大的部分，单价可调高，以应对未来工程量变化对利润的影响。同时，对于无工程量的项目及计日工等，由于不计入总价，可以报高单价以提升利润空间。在实际操作中，承包商还需结合市场环境、项目特点和自身优势，对不平衡报价策略进行灵活组合与调整，从而实现最佳的报价效果，既保证总报价的竞争力，又优化各项目的利润分配。
进行不平衡报价时应注意的问题
（1）综合分析与统筹考虑
在同时运用多种不平衡报价方法时，应进行综合分析，统筹考虑，视具体情况确定各工程项目不平衡报价的调整幅度。例如，某些工程项目按完成时间可以报高价，但按估计工程量又应报低价，这时需要综合分析，确定最终采用何种报价策略更为有利。
（2）调整幅度的合理性
不平衡报价的调整幅度必须相对合理，避免因调整过度引起业主反感或在评标过程中被质疑。过度调高单价可能导致中标失败，或在中标后被要求降低单价，影响企业的盈利能力。因此，承包商应在不影响总价竞争力的前提下，进行适度调整。
（3）不平衡报价的合规性与风险管理策略
在进行不平衡报价时，承包商必须严格遵守相关法律法规和合同条款，确保报价策略的合法性和合规性，避免因违规操作引发法律纠纷或合同争议。由于不平衡报价依赖对未来工程量和项目进展的预测，存在一定的风险，不确定性较强，因此承包商需建立健全的风险管理机制。通过科学的预测方法和灵活的调整策略，承包商可以有效降低因报价调整带来的潜在风险。保持信息的透明性和与业主及相关方的有效沟通也是实施不平衡报价的关键。在报价过程中，需要对报价的合理性和可行性进行充分说明，以避免因信息不对称引发误解或争议，从而确保报价策略的顺利实施并为项目顺利推进奠定基础。
不平衡报价在国际工程投标报价中的实际操作
塞内加尔某公路项目采用单价合同形式，业主提供的工程量清单显示，路床填方超运距的工程量明显偏小，清单中设定的运距为6公里，而实际运距为15至20公里。针对这一情况，承包商在报价时适度提高了超运距的单价。同时，底基层红土超运距的工程量也存在类似问题，清单中设定的运距为25公里，而实际运距约为45公里，承包商同样对该项目单价进行了调整。此外，由于路床回填材料的采购费用存在下调空间，承包商将部分回填费用转移至超运距的单价中，从而为项目未来的盈利奠定了基础。
南非某光伏项目采用总价合同形式。根据业主以往开发项目的经验，主要设备如光伏组件和支架可能由业主自行采购。为规避这种情况可能对施工方造成的损失，承包商在提交报价时，将本应摊销至主要设备采购中的管理成本合理转移至土建安装施工中，以确保整体报价的合理性和自身利益的保障。通过这样的调整，承包商在不改变总报价的前提下，实现了资源配置的优化和利润空间的提升。
在进行不平衡报价的操作中，承包商首先需要对项目所在地的市场情况进行详细调研，准确核算工程量，并识别可能的误差和调整空间。基于调研和核算结果，制定出具体的不平衡报价策略，明确各项目单价的调整幅度和方向，以优化报价的竞争力。在编制投标文件时，承包商需要根据制定的策略对各项目的单价进行合理调整，确保总报价在市场竞争中具备优势。
承包商还需建立完善的风险评估机制，对可能的风险进行全面分析，并制定相应的控制措施，以降低不平衡报价带来的潜在风险。在中标后，承包商必须严格遵守合同条款，按照既定的不平衡报价策略执行项目，确保实现早结算和多结算的目标，从而提升项目的整体盈利能力和资金流动效率。
通过不平衡报价策略，承包商能够在不改变总价的前提下，优化各项目的利润分配，提升整体盈利能力。同时，早结算和多结算的实现，改善了企业的现金流状况和资金周转效率，降低了财务风险。
不平衡报价在国际工程应用中的经验总结
国际工程投标是一项极为复杂的工作，需要承包商应对不同国家的法律法规、市场环境和文化差异等诸多因素。不平衡报价法在不同国家和项目中的应用效果可能存在显著差异，这要求承包商根据具体情况灵活调整报价策略，以适应不同的环境需求并提升竞争力。
这一方法的成功应用离不开承包商丰富的经验和持续优化的能力。通过不断总结投标过程中的成功经验和教训，承包商得以逐步优化报价策略，从而提高投标的成功率和项目的整体盈利能力。然而，投标竞争不仅仅局限于价格，更是一场企业综合实力的较量。技术能力、管理水平及资金实力等因素同样在投标过程中发挥关键作用。不平衡报价法作为一种重要的策略，只有与企业的整体竞争力相结合，才能发挥其最大效用。
与此同时，不平衡报价法并非孤立存在，而是众多投标报价方法中的一种。承包商需要根据每个工程的实际情况，灵活运用多种报价方法，并科学合理地组合使用，才能制定出真正具有竞争力的报价方案。在国际市场中，精准抓住机遇并灵活应对市场变化至关重要。不平衡报价法在这种动态竞争环境中能够帮助企业保持竞争优势，抓住市场机会，从而实现业务的持续增长和长期发展目标。
结语
通过科学合理地运用不平衡报价法，承包商能够在保持总报价竞争力的同时，优化各项目的利润分配，实现早结算和多结算的目标，提升整体项目的盈利能力。
企业应紧跟市场变化，结合先进的管理理念和技术手段，进一步优化和完善不平衡报价策略，为实现企业的长期发展目标提供坚实支撑。
探索国际工程投标策略：
掌握最高限价与不平衡报价技巧
01国际工程投标技巧
> 最高投标限价设置
发包人在总承包模式下可以选择设置最高投标限价以确保招标的公正性和透明度。 但在某些模式下，如工程总承包模式，发包人可能会选择设置最高投标限价来进行招标。通常，建议发包人选择设置标底进行招标，这样有助于确保招标过程的公正性和透明度。若选择设置标底，则每个招标项目应只有一个标底，且该标底信息应予以保密，以维护招标的严肃性。
在可行性研究或方案设计阶段完成后发包的，发包人应参照设计概算中与发包范围相一致的概算金额来设定限额，以确保招标活动的顺利进行。
最高投标限价的编制涵盖了工程费用、工程总承包其他费用以及预备费等多个方面，这些费用的合理估算对于招标活动的成功至关重要。
> 投标报价组成及处理
在国际工程投标报价的组成中，待摊费中的现场管理费涵盖了诸多项目。投标报价中，现场管理费和其他费用需合理估算，某些费用需单独列出并计入总报价。其中，选项B“办公费”正是属于这一范畴。此外，还有工程辅助费、临时设施工程费等也一并纳入。而工程保险费则通常不被视为现场管理费的一部分。
当进行国际工程投标报价时，对于预计将在施工现场发生的办公费用，应当如何处理呢？正确的做法是将其作为待摊费用，单独列出并计入整体的投标总报价中。这样能够确保报价的准确性和完整性。
> 投标策略与不平衡报价
在国际工程投标过程中，投标人可能根据项目特点采用不同策略，不平衡报价法是其中一种策略，有助于投标人整体收益。例如，投标人可能会采用技术措施降低成本，或利用价格优势占据市场。在国际工程投标报价中，估价师通常会依据其以往的实际经验，直接估算出分项工程所需的人、料、机消耗量，进而计算出分项工程的单价。这种估价方法被称为匡算估价法。
> 标前会议及报价策略
在国际工程投标的标前会议上，投标人应采取一系列策略来确保其投标的有效性。这些策略包括（ ）。标前会议是投标人提出疑问和明确要求的重要机会，综合考虑实力与项目特性制定报价。如，针对投标文件中图纸与技术说明的矛盾之处，提出合理的修改建议；展示己方施工方案的优势和竞争力，以获得业主认可。
在国际工程投标报价过程中，企业需综合考虑自身实力与招标项目的特性来制定报价策略。通常，对于某些特定情况，报价可适度调高，例如，施工环境困难的工程、工期极度紧迫的工程、支付条件不甚理想的工程、竞争对手稀缺的工程，以及工艺简单但对其他公司不可及的工程。
02国际工程项目中常用的投标报价策略
（一）不平衡报价
所谓的不平衡报价，在总报价基本不变的前提条件下，通过调整清单中各项工作内容的价格，期望在结算中得到更理想的经济效益的报价方法。
具体有以下几种方式：
（1）将在工程前期完成的工程报价调整为高于实际价格，而在工程后期完成的工程调整为低于实际价格——这就是商业经营上所谓的“早收晚付”黄金原则，可以大大减少承包商项目前期的资金投入，进而达到降低流动资金使用利息，减少公司资金压力，有效规避工程实施风险的效果。
（2）预计工程量增加的项目适当抬高价格，工程量减少的项目报低价。预计工程量增加的项目是指承包商在项目实施过程中设法采取各种措施向业主进行超量结算，这就需要根据承包商的项目经验及对项目的分析研究得出。比如，业主的招标文件中有一个暂定项工程，承包商就需要通过自己的分析判断其实际发生的可能性，若能肯定几乎没有几率出现，则可对此项做象征性报价甚至是零报价。
这种报价方法同样可以适用于业主的设计图纸不明确时，承包商同样可以根据自己的知识和经验判断修改后是否会增加工程量，从而制定自己的投标报价。
（3）还有其他比如说，对不具有竞争性的项目可以适当提高报价；包干项目也可以考虑适当提高价格，因为一则包干项目风险较高，二则这些项目都是完成后按报价结算。
以上几种属于常用的不平衡报价法，还有一些其他的报价法，在此就不一一累述。
同时，建筑企业在进行不平衡报价时也要注意严重的不平衡报价可能导致废标，而且业主发现此问题后，可能会要求投标人提高保函额度。另外，有的业主为了预防投标人的不平衡报价，会要求投标人进行单价分解，这就需要承包商具体分析，是否采用其他投标策略进行报价。
（二）有条件报价
在竞标过程中，对于一些招标文件，如果承包商发现工程的范围不是很明确、条款不清楚且不公正或是技术规范要求过于苛刻，估计其中风险过大时，可以采取多方案报价方法。用多方案报价法的前提是必须已经对原方案进行报价，之后再提出：“如果某条款（规范或者合同等）做某些变动，我方报价可以降低多少……”，用后种补充方案报一个具有竞争力的低价，从而吸引业主，增加中标机会。
这里需要注意的是，必须对原方案进行报价，否则会被视为废标。 如果碰到招标书中不合理的技术要求，承包商应该怎么办呢？笔者建议在发现此类要求之后，要先与业主及其咨询工程师接触，摸清其意图，了解业主是更偏向技术还是更倾向经济效益，从而在技术标和商务标中进行体现，将最佳方案提供给业主。
（三）增加建议方案报价
在有的招标文件中会规定投标人可以提出建议方案并对其报价，但是仍需要对原方案报价。如果招标文件中有此类规定，承包商就要引起注意了，因为建设方案有可能成为你中标与否的关键。
在制作建议方案时，承包商应注意，建议方案应该是能为业主带来巨大利益的，比如大大降低成本、缩短施工期、提高使用功能等；同时要注意别“为他人作嫁衣裳”，建议方案应保留实质性内容，避免业主将方案交给其他承包商使用。
（四）突然降价法
突然降价法是指先提交一份标书，在临近递交投标书截止时间时，再递交一份修改函，将总报价突然降低，取得最低价。这也是在当今竞争激烈的商报时代，报价作为一项极为保密的工作，竞标单位往往会互相打听对方报价。所以，在最开始编制报价时，可以适当调高报价；在最后关头将总价降低若干个百分点，打竞争对手一个措手不及。
（五）先亏后赢法
有时国内承包商为了打入某一地区市场，会依靠国家、财团和本身的实力，采取低于成本价的方法报价，以求低价中标，其目的是为了在该地区以后的工程项目中获利。但是此方法并不是适合所有投标人，对于不为业主所了解的投标人，即使采用了先亏后赢法，也很难获得业主青睐。
对于分期建设的工程，先亏后赢法也是比较常用的投标策略。承包商往往在进行第一期工程投标时，把部分间接费分摊到第二期工程中去，同时减少适当利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期施工的经验以及良好信誉，成功取得第二期工程建设机会的概率将大大提高。
（六）其他报价策略
其他的报价策略还有例如联合保标、组建联营体、提高外汇比例等方法。
随着全球经济的深入融合，国际工程市场竞争日益激烈，国际工程市场营销人员的角色愈发重要，他们不仅是企业与市场之间的桥梁，更是推动企业国际化战略成功实施的关键力量。与传统的市场营销人员相比，国际工程市场营销人员面临着更为复杂多变的市场环境和更为严苛的要求。市场营销人员不仅需要具备扎实的专业知识，还需要具备跨文化交流、国际商务谈判等多方面能力，更要具备诚信与道德素养、自我管理与自我驱动等方面素质。对国际工程市场营销人员的专业、能力及素质构成开展专业系统的训练，有助于为企业的国际化发展提供有力人才支持。
