今年 3 月，阳光电源与南非官方授权分销商 Herholdt's Group 在约翰内斯堡签署协议，部署总计 1,155MWh 工商业储能系统（C&I BESS）。

分阶段实施，项目分散在南非多个地区，覆盖工厂、数据中心、物流等场景。

按容量算，这是非洲规模最大的工商业储能分销协议。

Herholdt's 负责物流、安装与调试，系统为液冷方案，2026 年开始部署。

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协议拆解：渠道是共用资源

1,155MWh 不是电站合同，是框架协议：分阶段、多站点，终端分散在南非全国的工商业客户。

签约方 Herholdt's 创立于 1964 年，总部在布隆方丹，分支机构覆盖布隆方丹、金伯利、乔治、开普敦、鲁德普特、森丘里昂、伊丽莎白港、德班、姆邦贝拉。

它代理 JA Solar、天合、阳光电源、Victron、SolarEdge、AIKO 等品牌，销售对象是全国安装商与 EPC。

它不生产设备，也不是集成商。1,155MWh 靠直销一个个客户跑不出来，只能靠网络铺。这也是为什么协议里的终端是「框架」而不是「电站」。

同一时期，Herholdt's 与思格新能源合作推进 100MWh 大型储能项目，并展开多项 20MWh 级项目。思格总裁 Samuel Zhang 公开把 Herholdt's 称为其进入南非市场的支撑点。

这条渠道的稀缺性：Herholdt's 手里同时握着阳光电源与思格两条中国产品线。产品供给不缺，能把货铺到全国中小客户手里的网络缺。所以这不是「谁拿了单」，而是「谁抢到了网」。

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产品路线：柜式与模块化在同一条网上对撞

南非这一轮工商业储能，跑在同一条渠道里的是两种技术路线。

阳光电源这一侧是集装箱式液冷系统，PCS 往返效率超过 95%，按 MWh 级项目交付，适合容量集中、单点规模大的场站。

思格这一侧是 SigenStack：模块化，按 12kWh 递增扩容，直流耦合，配 SigenOS 监控平台。

它的卖点是从住宅到工商业用同一套积木，可分批扩容，不担心电池新旧混用。

两种路线不互斥，但对应不同的分销逻辑与库存模型。

渠道商手里有两条，意味着客户分层已经形成。

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市场变量：弃电与白天电价改革

需求起量有两个直接原因。

第一是弃电。

根据 Eskom （南非国家电力公司）估算，南非受白天光伏出力与夜间低负荷影响，某些时段系统备用容量达 5–7GW；到 2028 年，可能有超过 5TWh 电量被削减。

削减光伏出力的指令，从今年年初的每月约 100 次增至每月 1,000 次以上。NTCSA 7 月披露，在审与待结算的索赔金额从 6 月中旬约 20 亿兰特降至 15 亿兰特。

第二是电价。

NERSA 修正计算后，Eskom 电价 2026 年 4 月上调 8.76%、2027 年 4 月上调 8.83%。这直接抬高了工商业客户的用电成本，也给储能提供了收益基准。

更值得盯的是电价结构改革。

Eskom 提出的弹性负荷试点电价中，指示价为 1.20 兰特/kWh（仅适用南部区域最高电压等级），关键变化是：工作日大部分白天时段将由 Megaflex 的标准时段改为低谷时段，每日运行窗口约 12–16 小时。

意见征集截止 10 月 23 日，听证会 11 月 3 日，NERSA 预计 12 月 7 日决定。

这个政策变量的含义：白天电价改为低谷，会压低光伏自用所规避的电费价值，同时扩大「白天充电、晚高峰放电」的套利空间。价值从 PV 自用向 BESS 套利转移。对同时卖组件和储能的企业，这是产品结构要跟着调整的信号。

还有一层竞争容易被忽略。

Eskom 同时在用弹性负荷消化过剩电量，矿场这类可中断负荷是直接对手。储能要抢的不是电价，是同一块本来会被弃掉的电。谁先锁定这部分电量，谁先拿到收益。

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支撑分销模式的，是履约网络。

截至 2025 年底，阳光电源在全球有 1,200 余名技术服务工程师、400 余家授权服务商、520 余个服务网点，备件仓库 11 万平方米，现场备件一次满足率 95%，五大服务中心之一设于南非，备件可实现 48 小时内响应。海外员工 2,208 人，本地化雇佣率 98%。

分销协议的终端是几千个中小业主，售后响应半径与交付周期直接算进渠道的库存成本。产品性能只是入场券，能不能履约才决定渠道愿不愿意压货。

1,155MWh 与 100MWh 落在同一家分销商手里，它说明南非工商业储能的瓶颈已经从产品转向渠道：

能做合格产品的公司很多，能建起全国分销网络的公司很少。

竞争维度随之改变。

电芯报价、循环寿命、往返效率仍然是参数，但决定订单归属的是本地库存深度、交付周期和售后响应半径。

渠道商同时代理两家中国厂商，本质上是把选择权握在了自己手里。