阿联酋ICV政策解读及其对国际工程公司影响的应对

2017年底，阿联酋政府宣布在全国实施国内价值（In-Country Value，简称“ICV”）评估计划，旨在私营企业增加本国居民就业，促进国内生产总值的多元化，提高特定领域关键价值链本土化。随后，阿布扎比国家石油公司（ADNOC）率先宣布于2018年1月1日起实施该计划，所有供应商和合作伙伴的ICV评估结果将作为与其合作的重要参考依据。本文详细介绍阿布扎比国家石油公司的ICV政策要求，以及对国际工程公司的影响，并给出相应的应对建议。

ICV政策具体要求

ADNOC的ICV计划包含ICV认证和ICV实施两部分，ICV认证是对公司最近一个财务年度ICV完成情况的静态评估，ICV实施计划是预测公司在未来几年预期ICV完成情况的动态评估。

一、ICV构成

ADNOC旗下通过其资质审查的公司包括两大类：制造商（持有工业许可证）和服务商（持有除工业许可外的其他许可证），它们由于从事业务的不同，ICV构成也不一样，这两类公司的ICV构成及各部分占比见表1。

二、ICV认证及ICV证书

ICV认证针对的是法律实体，即注册公司，而不是工程项目。所有通过ADNOC资质审查的公司如果想要获得ICV认证，需要主动申报各自在上一个财务年度内ICV完成情况，得出ICV评估初步结果，然后由ADNOC授权的认证机构核实ICV分值，并颁发ICV证书，完成认证。目前，ADNOC授权毕马威、贝克·蒂利、安永等12家机构做ICV认证工作，ADNOC供应商可以从其中选取任意一家做认证。

认证分为四个步骤：发布财务审计报告、填写标准的ICV认证模板、选定一家授权的认证机构进行认证、颁发ICV证书。在选定认证机构后，如果没有正当理由，不允许更换当年的认证机构。证书有效期为14个月，自财务审计报表发布之日起计算。如果在上述有效期内发布新的财务审计报告，则ICV证书的有效期至新发布的财务审计报告日期结束。

三、ICV实施计划

ICV实施计划通过要求国际工程公司在针对具体工程项目投标时提交ICV改进计划，并且在授标后将部分合同付款与ICV改进计划执行情况结合的方式实现。

1. ICV综合评估

国际工程公司在参与ADNOC发布的招标工作时，需要根据项目合同工期，预计自己每年ICV值，即ICV改进计划，并且将其与商务标一起提交。ADNOC在商务标评审阶段，会综合考虑国际工程公司现有的ICV得分和ICV改进计划的目标值，计算得到新的ICV值，并给予改进计划较高的权重，如公式（1）所示。

综合ICV得分＝a×当前ICV得分＋b×ICV改进计划平均值

公式（1）

其中，a+b=100%，a、b的值在商务评标阶段会由ADNOC给定，并且b>a。

2. ICV付款

项目中标后，在投标阶段提交的ICV改进计划将变成合同的一部分，承包商有义务按照改进计划中的承诺，竭尽全力实现预期ICV值。同时，为了激励国际工程公司完成预期ICV，ADNOC会把项目合同额的5%与是否实现ICV改进计划中的预期相关联，即ICV付款。项目实施过程中，承包商申请ICV付款时，需要将新版ICV证书作为支持材料。ADNOC会根据ICV完成情况（当年ICV实际增长值与ICV改进计划中预期增长值作比较）按比例支付年度ICV里程碑款，计算规则见公式（2），案例见表2。如果没有完成ICV改进计划中预期值，将按未完成比例暂扣部分ICV里程碑款并累计到下一年继续按照ICV完成情况决定支付金额。如果项目周期内最终没有实现ICV改进计划中最后一个年度的预期ICV值，可能会导致暂扣部分ICV里程碑款无法收回。如表2中所示的案例所示，由于项目周期最后一年没有实现预期ICV值（预期ICV为45%，实际ICV为40%），导致1.67万美元ICV里程碑款被业主扣留。

ICV政策对国际工程公司的影响

一、项目投标阶段

1. 投标人ICV得分

ADNOC宣布，从2018年1月1日起，把国际工程公司的ICV得分作为其招标评审的一个考虑因素，投标人在提交商务标时可以附上其最新版ICV证书，ICV得分较高的公司将有更大中标机会。同时，ADNOC补充道，投标人也可以选择不提供ICV证书，其ICV得分将按照零考虑，会影响其综合排名，降低中标机会。

如果国际工程公司通过代理公司提交标书，代理公司也需要单独附上其ICV证书，最终ICV得分为国际工程公司与代理公司的算数平均值。如果是联合体投标，ICV得分是联合体各成员的ICV得分与其股份比例加权平均值。若联合体中股份比例不确定，则ICV得分取所有成员的算数平均值。

2. ADNOC的招标策略

ADNOC于2018年11月1日起开始执行新的招标策略：发布招标文件、技术标评审、商务标评审、ICV评审及授标。具体要求如表3所示。

为了能够清晰地展示新的招标策略，现举例说明招标具体过程。表4已经完成了招标策略中的前三步，基于这些信息，进行第四步ICV评审及授标。由于商务标排名第一的承包商A与ICV综合得分第一名的承包商E不一致，ADNOC将会按照如下步骤谈判并考虑授标：询问ICV综合得分第一名的承包商E，是否能接受100万美元（商务标排名第一的报价将作为目标价格）的商标报价。如果承包商E接受该价格，则按照100万美元授标给承包商E。否则，依次按照ICV综合排名询问。

由此可见，在ADNOC新的招标策略下，国际工程公司的技术投标是一块敲门砖，技术标合格后才会被邀请提交商务标；商务标是一根检验尺，ADNOC会据此确定中标价格；ICV综合得分是真正的试金石，决定国际工程公司中标的机会。

二、项目实施阶段

合同签订后，5%的合同额或年度发票总额将作为ICV里程碑付款，依据ICV付款方法进行申请与支付。承包商需要每年定期向ADNOC提交更新后的ICV证书，ADNOC会将其与ICV改进计划对比，评估其ICV完成情况，从而确定支付ICV里程碑款的额度。

2亿美元以下项目需提交国际工程公司的ICV证书，2亿美元以上项目则可以申请针对具体项目进行ICV认证和提交ICV改进计划。2亿美元以上项目合同生效后，每年需要聘请独立的审计事务所完成年度审计，并发布审计报告。承包商可以据此审计报告申请针对项目的ICV认证，并获得ICV证书，提交ADNOC证明完成了项目ICV改进计划，申请支付年度ICV里程碑款。

在执行过程中，如果承包商没有完成ICV改进计划预期值，则需要向ADNOC提交改进方案并且竭尽全力实现ICV改进计划中的预期值。没有达到预期的ICV值，将被视为承包商严重违约，ADNOC有权据此终止合同。此外，即便是ADNOC没有终止合同，承包商也将面临无法全部收回ICV里程碑款的风险。

应对策略

一、投标策略

1. 提高综合ICV值

如前文所述，组成联合体投标时，综合ICV值为联合体成员各自ICV值的算数平均值或股份比例加权平均值。通过代理公司投标时，综合ICV值为国际工程公司ICV值和代理公司ICV的算数平均值。如果国际工程公司当前ICV分值不理想，可以通过寻找ICV分值较高的合作伙伴或者代理公司投标，以便在最后ICV评估和授标阶段获得谈判的机会，增加中标概率。在组成联合体公司投标时，应提前评估算数平均值和股份比例加权平均值两种综合ICV计算方法，选取分值较高的一种计算方法提交标书。如由三家公司组成联合体公司投标，A（ICV=10%，股份比例50%），

B（ICV=20%，股份比例30%）和C（ICV=30%，股份比例20%），用算数平均值法计算得到综合ICV=20%，股份加权平均值得到综合ICV=17%，这种情况下，选择算术平均值法更合适。

2. 提高ICV改进计划的预期值

据公式（1）可知，在计算综合ICV时，ICV改进计划占有更大的权重，因此，提高该预期值，同样可以提高综合ICV排名，以便在最后ICV评估和授标阶段获得谈判的机会，增加中标概率。但必须注意，ICV改进计划的预期值需要与国际工程公司整体战略布局相关，承诺的预期ICV必须是可以实现的，否则，可能会面临5%的ICV付款无法全部收回、ADNOC提前中止合同等风险。

3. 合理降低商务报价

从公司长期市场开发战略考虑，为了占领区域性市场，拓展业务，或为了培训人员，对于规模比较小的项目，可以考虑降低商务报价，甚至暂时低于成本投标，如果商务标排名第一，该报价将作为ADNOC的中标价格。同时，其他综合ICV较高的承包商，可能不敢接受低于心理预期的价格而放弃。但不提倡采用这种策略，项目亏本风险较高。

二、供货商、分包商的选取标准

我国工程建设领域常用的评标方法有最低投标价法和综合评估法两大类。最低价投标法通用的做法是技术标合格后，商务报价最低者中标，综合评估法是将技术标和商务标评估结果加权后得到综合得分，综合得分排名第一者中标。这种传统的供货商、分包商选取标准已经不能完全适应当前阿布扎比政府倡导的ICV计划，因为供货商、服务商的ICV分值直接影响国际工程公司ICV得分。

在执行ADNOC的工程项目时，如果仍然按照传统的标准选取供货商、分包商，可能会导致国际工程公司无法达到在ICV改进计划中的预期值，面临合同执行风险。建议国际工程公司可以采取与ADNOC相同的招标策略，即以商务报价第一名作为中标价格、按照ICV排名确定中标人。该招标策略是由ADNOC发起，并非某一国际工程公司首创，当地分包商早已熟知，如果国际工程公司采取同样的策略，容易得到供货商和分包商的理解与接受。

三、属地化员工招聘策略

根据表1公司ICV构成可知，雇用阿联酋居民对ICV值贡献有两部分：按照实际支付给阿联酋雇员的工资和福利总额（对ICV得分贡献的权重为15%，雇用外籍员工的权重仅为10%）和雇用阿联酋居民的年平均总人数（加分项，权重小于等于5%）。

由于阿布扎比酋长国的国民福利待遇较好，再加上文化、宗教的特殊性，当地雇员的工作积极性不是很高，但工资水平较高，建议适当雇用当地雇员安排在与阿联酋政府部门、ADNOC高层、公司和项目许可办理等需要与当地人打交道的地方，不建议安排日常管理工作给当地雇员。

另一方面，可以考虑适当雇用阿联酋籍新毕业大学生，他们工资水平相对较低，既可以彰显国际工程公司的社会责任，获得当地政府认可，又可以获得ICV加分项。

四、阿联酋投资策略

根据表1公司ICV构成可知，投资对ICV得分贡献占比高达25%，还有5%的加分项。因此，如果想提高公司ICV值，不能忽略投资。阿布扎比酋长国社会依托好，在工程项目施工阶段，国际工程公司既可以选择自建营地和办公设施，也可以选择租用现有的商业营地和办公设施。在执行具体项目的时候，可以从公司长远战略考虑，自建营地和办公设施，待项目完工后可以将设施转为对外出租，可以为公司带来长期现金流入。而且，租用土地、房屋ICV值高达80%。除此之外，还可以考虑在当地购买车辆和施工设备等。

五、加强对ICV政策的研究

目前，ADNOC的ICV政策在不断修正和改进，国际工程公司在本土化实施过程中，应该安排专人关注本土化政策的动态，并根据企业现状和公司的长期发展规划，制定切实可行的ICV改进计划。

另一方面，应该向公司总部解释说明ICV政策的详细情况及实施的必然性，获得总部政策方面的支持。公司总部可以对本土化的实施提出具体要求和目标，建立相应的规章制度和考评措施，为本土化的有序推进提供保障和动力。