在国际工程承包、成套设备出口项目的推动过程中，项目资金来源一直是一个非常重要，甚至能够决定承包商是否可以获取项目的关键问题。这也就是大家口中经常提到的“EPC+F”项目。

那么承包商的海外市场营销人员，如何快速进入到业主的融资需求场景中，并且给出合适的建议来增加获取项目的机会呢？

下面我们就可以按照一些基本的需求场景来提供快速的反应方案。

场景一

可以接受直接贷款的业主。在谈到项目资金来源时，此类业主往往直接提出从中国的银行来借款的需求。一般情况下，国外的业主最先想到的是政策性银行。尤其是国外的政府业主,也往往第一时间想到优惠性质的贷款，而对信保参与的出口信贷了解不多。

在面对国外政府业主的这种场景下，承包商的市场人员可以先行向业主介绍优惠性质贷款的优势和申请程序，但是对于排队时间较长、额度可能紧张的情况要给予充分的说明。随后可以向业主抛出中国信保参与的出口信贷方案，重点强调效率、资金来源广泛等优势，比如中国信保不仅可以拉动政策性银行的贷款，还可以拉动国际金融机构贷款和中资金融机构的贷款兴趣。

在相较于两优贷款的贷款价格劣势方面，要强调业主不能将信保参与的出口信贷与两优贷款、多变机构贷款等贷款做对比，而是要与其他商业化的筹资渠道做对比，比如主权信用债券、商业和私人机构贷款进行对比。

同时，结合不同的区域准备一些类似的政府贷款案例进行举例阐述，让业主方面公平合理地评估信保参与的出口信贷优势。

境外的私人业主通常不会考虑获取中国的两优贷款，而是更愿意和国际资金或当地银行的融资条件进行对比。中国信保参与的出口信贷并不是业主的唯一选择，如果业主可以在国际机构或当地银行获取条件具有明显优势、更加灵活的贷款，那么可以把信保参与的出口信贷作为选项之一提供给业主，把更多的精力投放在项目的技术价格竞争上。

遇到资质更好的业主，信保也愿意参加贷款条件竞争，帮助中国企业增加获取项目的砝码。在价格方面，要充分考虑信保保费的前段收取要求，注意测算贷款的XIRR，给业主真实的价格测算，而不是简单地将前端收费静态地摊入每一年来加总计算贷款成本。

场景二

有资金需求但是又难以接受直接贷款的业主。这种场景下，有一类业主通常不会直接提出资金需求，但是可能会在支付条件洽谈中提出延缓支付工程进度款的需求。

承包商在这种业务场景中可以适当地追问一句业主，建设资金是否已经落实到位，如果没有落实到位可以协助其想办法解决建设期过桥资金问题。通常情况下，业主提出进度款的支付周期拉长的要求，很有可能是建设资金和资金来源有错配，比如预算紧张，但是有能力在工期结束后一定期限内筹集足够的资金来完成全部支付。

此时如果向业主提出直接贷款的安排，那么业主可能会表示并不需要贷款。这种情况下，可以接下业主的需求，并尝试通过信保的特险、卖方信贷等延付风险保障类产品进行支持，并同时寻找银行进行应收账款融资支持。

另外一种业主可能是现金流情况较好，筹资能力强，公司运营情况良好，“完全”没有建设期资金需求。为了增加项目竞争力，承包商也可以向业主提出建设期过桥资金的解决方案，增加与业主的粘性。这种“好”业主也需要筹措建设资金，通常情况下也是自有资金支付、二级市场债务融资或者债券发行等，并没有考虑其他的方式。

如果考虑增加竞争力和业主的粘性，承包商可以适当地向业主提出建议，主动提出延期付款配合应收账款转让的方案，给业主提供增值服务。这个资金方案可以给业主带来较为明显的财务指标优化和便利。

例如，与业主通过银行贷款解决项目建设资金相比，延付+应收款卖断方案不会形成银行借款，仅会提现其他应付款，以经营性负债的形式提现；也有可能避免业主因新增借款而向存量的贷款行申请财务约束豁免。再者，业主可以减少建设期的资本支出，减轻现金流压力。

另外，相较于其他贷款、发债等业主需要作为交易主体签署一系列合同的融资方式来说，在建设期延付+应收账款买断的结构中业主更多的是需要知晓并同意应收账款以及响应的担保转让、作为部分协议的“见证者”而不是业务主体来签字，后续在应收账款转让的过程中协助配合。这样减少了很多需要业主亲力亲为的执行工作，给业主更好的融资体验。

场景三

还有一种情形是从中资银行来说，如果直接叙作出口信贷，那么借款人直接是境外主体，在审批权限、尽调、借款人授信、贷后管理等各个环节上都有着不小的挑战。

而延付类的“卖方信贷”（不分期限长短）+应收账款买断结构对于银行来说，由于是多了出口商这个很熟悉的“抓手”，从业务环节上就减少了很大的压力，也能够促进银行信贷审批。

笔者感言，从业十余年的切身感受是在信保参与的项目资金筹措方面，几乎所有的项目都遵守“难度守恒定律”。信保参与的境外项目贷款，涉及的主体主要是债务人集团、出口商、银行和信保。

这四个主体对于项目的条件要求和审批难度的总和就是项目的信贷难度总和。对于中国信保来说，无论是买方信贷结构还是卖方信贷结构，项目的审批要素基本是一致的，项目尽调要求是一致的，难度是保持不变的。

对于业主来说，直接借款显然比要求供应商延付难度更高，而对于承包商来说业主完成借款直接在项目上拨付现汇显然更加舒服。对于银行来说，应收账款转让类业务可能比境外直接贷款难度低一些。

总之就是对业主简单的，对出口商就是更难的；对于业主更难的，对于出口商就是简单一些的。承包商在综合判断并推荐融资方案时候也要清楚地考虑到这一点，自己舒服的条件一定是别人的挑战，不同的项目不同的业主一定要灵活应对，不要轻易错过业务机会。