拉美Z国L太阳能项目是中国企业参与拉美国家电力工程项目投标的一次重要实践，对于中国企业在海外市场的拓展具有一定示范性意义。本文旨在通过分析该项目的投标实践，揭示拉美国家工程项目投标特点及风险，并提出有针对性的应对建议，为中国企业参与相关项目投标提供参考。

项目概况

L太阳能项目是拉美Z国生产促进局为推广可再生能源替代煤电而启动的一项重要工程。项目位于Z国北部高原太阳能资源极为丰富的沙漠地区，采用上网电价公开招标。C公司是北美一家成熟的光热发电项目开发商，参与此次招标。中国光热供应商S公司与电建企业P公司组成联合体参与竞标。虽然最终未能成功中标，但投标过程为中国企业积累了宝贵的经验。

P-S联合体受邀自2019年起配合C公司提供EPCM（设计采购施工及运维）方案。期间，Z国生产促进局因技术问题、新冠疫情影响多次延后投标截止日期，最终延至2021年8月份。为平衡光热方案度电成本高的劣势，P-S联合体提出了“昼间光伏+夜间光热”的方案：纯光伏方案度电成本低于光热方案，但无法满足夜间供电需求；光热方案白天利用太阳能为熔盐（储能单元）加热夜间发电，两者搭配在此环境条件下属于完美组合。该方案帮助C公司在20多家竞争者中提出了有竞争力的报价，无奈Z国生产促进局暂停了L太阳能项目计划。

拉美国家工程项目特点

拉美国家的工程项目在投标和履约过程中需要考虑多种因素，包括政治、经济、社会文化、技术人才、法律法规、自然环境等。

一、语言与社会文化方面

拉美地区通用语言主要为西班牙语，英语在对外经济发达的地区或一些技术交流中可以使用。对于习惯了英语为通用国际交流语言的中国承包商来说，语言关成为一大难题。

拉美国家非常重视社会与环境问题，如原住民权益保护、生态环境保护等。当地人的勤劳程度、劳动效率均不如中国劳工（通过调研，Z国劳工效率仅为中国劳工的60%）。工程作息制度差异较大，如Z国工会要求工程项目连续作业倒班安排为连续工作不超过14天应休息不少于7天。这对保证项目管理连续性提出了非常高的要求，会影响到工程项目的规划和执行，同时也大大增加了项目成本。

二、资源与经济发展方面

拉美地区拥有丰富的自然资源，如石油、金属矿产等，这为促进与资源相关的工程项目的发展提供了需求，也为项目融资担保创造了条件。随着经济增长和城市化进程的加快，拉美国家对基础设施建设的需求日益增加。虽然拉美国家在二战后进入经济快速发展道，但经过几十年的发展，部分基础设施已过于老旧，可能会对工程项目执行造成不利影响。

许多拉美国家在资金和技术上依赖国际金融机构和外国政府援助，如世界银行、国际货币基金组织（IMF）以及西班牙、美国等国的支持，这对地缘企业来说是利好，但对中国企业却意味着更高的标准和更多的要求。

三、政治与政策方面

拉美地区的政治稳定性相对较差，频繁的政权更迭和政策变动给工程项目带来了不确定性和风险，包括投资保护、税收政策、环保法规等方面。例如，受政策不确定性影响，L太阳能项目曾多次延期，增加了企业的机会成本。

对于工程项目，拉美国家普遍对当地参与度要求较高，某些岗位必须用当地人（如安全总监），施工分包商必须为当地公司，雇佣当地人数占项目总人数的比例非常高（Z国要求不低于85%）。

四、技术与人才方面

受历史发展与地缘性因素的影响，拉美地区项目执行标准通常为美标（辅以当地标准），而拉美国家在工程技术方面发展不均衡，某些领域和专业需要从第三国（如西班牙和美国）引进外援。

五、贸易联盟与合作方面

中国与拉共体长期保持着积极合作关系，在一些重点领域定立了合作共同行动计划，这为中国“走出去”企业创造了一定的合作机会。

主要问题与应对方式

一、设计标准要求高

工程项目以设计为龙头。中国企业习惯于自行（或邀请中国的设计单位配合）以中国标准为基础先行设计，再辅以当地设计转化的模式推进设计工作。得益于中国标准与IEC标准的高契合度，在面对以电气工程为主或较为简单的系统（如光伏发电单元）时，此种模式能够兼顾技术可验证性与价格测算的便利性，也便于设计成本控制。但当中国设计单位在针对不熟悉的标准进行设计时，为降低标准不符合的风险，通常会选择增加设计冗余。例如L太阳能项目投标调研中了解到Z国的安全要求特别高，P-S联合体在安全相关设计上以经验工程量为基础，额外增大了冗余，增加部分对成本的影响约占到总成本的3%。即便如此，仍存在许多不确定性风险，需在详细设计阶段进行细化和优化。

应对方式：对于较为复杂的系统或特殊领域（如消防工程，美标适用NFPA标准），需要在设计初期便邀请熟悉相关标准的设计咨询公司加入，最好是选择业务覆盖面比较广的国际性大公司。如在L太阳能项目中，P-S联合体在投标策划阶段便将欧洲的T公司和大洋洲的W公司作为设计咨询方的备选。除此之外，为了应对不确定的风险，如应对上述安全标准时，冗余就是为履约阶段应对成本超支而设置的风险费。

二、采购标准要求高

采购主要指设备材料采购。由于中国在全球制造业不可替代的地位和中国设计单位配合的便利性，中国企业习惯于采购中国设备材料。然而，对于符合美标（包括欧标）加盖钢印（相当于要求标准发布方对于生产制造全流程的强制认证，认证过程较为繁琐，且价格不菲）的设备材料，在中国采购存在较大难度，且成本无优势，因此就需要国际采购。国际采购对于技术规格要求的细致程度远高于中国采购，且反馈周期慢，厂家对新客户往往配合不积极。如在L太阳能项目投标询价过程中，同一国际供应商报价变动差异较大，尤其是主要的阀门、储罐系统的钢板及管道。

应对方式：在项目投标阶段，首先应落实设备材料的采购标准中是否有加盖钢印的强制要求，确定是否需要国际采购。其次在明确标准及相关技术参数后，向不少于三家满足标准资质的供应商展开询价，提高报价准确性。

三、标书研读难度大

对于中国企业来说，参与非英语投标的项目，除了语言，地域和时差也会严重影响沟通的质量和效率。这些因素都会影响投标人员准确理解标书要求。此外，由于文化差异，拉美国家与中国运作工程项目的习惯存在较大差异。在标书解读能力和行业习惯差异的综合作用下，投标团队编制的内部工程量将会偏离实际需求，最终导致报价不准确。

应对方式：确立商务、技术总牵头人制度。由于投标过程中标书研读难度大、沟通效率低，在投标团队中针对商务和技术工作分别设立总牵头人，既可以缓解单一牵头人审核工作量，又便于将重点和难点问题分别向两端归集。针对商务、技术问题归集程度，可以内部或与发包单位展开澄清与交流，从而提升整体标书研读效率。在L太阳能项目投标初期，P-S联合体确立了以P公司在拉美地区有丰富项目经验的商务经理为商务牵头人，S公司产品研发带头人为技术负责人。在两人的带动下，标书整体研读质量得到有效提升，并创新性地提出了“光伏+光热”组合的最优化方案，最终提升了投标文件质量。

四、当地化程度低

因为项目管理能力不足，中国企业普遍倾向于外派资源为主的方式履约，这就会使项目呈现当地化程度低的特征。而拉美工程市场无论是在文化层面还是政策层面普遍要求高当地参与度。

应对方式：一是转变发展思路。P公司在顶层设计上较早完成了全球化布局，以美洲区域总部辐射整个拉美市场。同时也将属地化经营要求列入中期战略规划。在L太阳能项目投标前期，P公司在Z国别及周边区域的营销网络在各类信息收集（如政策信息，大宗建材、机械租赁、劳务、施工分包商价格水平等）方面起到了关键作用，为实现当地化策划提供了信息基础。二是自有资源不足时应用好外部专家。拉美国家的司法制度以大陆法系为主（加勒比地区非西语区为普通法系），其特点是合同内容精简，而隐藏的约定容易被忽视，因此可以聘请有实力的律所全程参与合同解读和合同谈判。如P-S联合体聘请了擅长工程领域法律事务的国际性律所M律所负责投标阶段合同条件整体审核，并通过M律所雇佣了Z国的A律所提供法律支持，以加强隐藏性约定的审核。M和A律所与P-S联合体一同参与了与C公司的合同谈判，对争取一些关键性的罚则起到了决定性作用。另外，P-S联合体还聘请了当地设计咨询I公司对投标方案中的设计文件进行审核完善。三是提前策划与当地施工资源的合作。土建、消防、通风空调等工作必须由当地分包商施工，因此在投标策划阶段应尽可能将相关资源提早入库，对于一些较为稀缺的资源则有必要通过排他性合作协议提前锁定。对于相对独立的单元（如L太阳能项目中储罐的施工安装、消防工程）应考虑模块化管理，划分为一个整体的标段交给单一分包商施工。

启示与建议

一是加强风险意识。结合宏观环境，进入拉美国家所面临的主要挑战来自社会文化、法律法规、人才技术等方面，且工程行业整体竞争较为激烈，中国企业想在拉美国家站稳脚跟面临诸多风险，应提前做好风险识别与应对方案，在挑战中寻找机会，切忌贸然进入。

二是找对切入点。企业应寻找能发挥自身优势的项目作为切入点。在L太阳能项目中，P-S联合体之所以决定投标，源于S公司光热设备的优势契合项目特点，以及P公司突出的当地资源整合能力，两者结合形成了比较优势，也就是找对了切入点。

三是建立有效沟通。投标是一个创新的过程，整个团队不得不克服远距离交流障碍，实现一个共同的目标。因此，有必要建立一个持续高效的沟通机制。在L太阳能项目中，P-S联合体建立了一个“根据沟通需求确定沟通方式”的立体式沟通机制。投标团队中根据干系人的数量设置了多名专职沟通协调员，评定沟通需求和组织多边会议。除日常电邮、即时通讯交流外，时差较少或距离较近的几个成员会由协调员组织定期会议，讨论解决存在的问题；遇到特别重要的议题时，协调员会临时召集必要成员参会（有时是整个团队）；在关键节点，协调员会组织团队中的核心成员集中办公。这种立体式的沟通机制提升了多干系人远距离沟通的效率，从而提高了投标的质量。

结语

面对拉美国家的工程项目，中国企业需要加强风险意识，找对切入点，建立有效沟通，以提高在海外市场的竞争力。通过拉美Z国L太阳能项目的投标实践，S公司获得了宝贵的市场经验，希望能够通过本文，分享给想要进入拉美市场的中国企业。