我的职业是桥梁工程师，过去几年断断续续开始做招投标工作。从最开始的新加坡南北通道N111到N110，再到新加坡樟宜机场Package 3、ARC项目，一直到正在投标的项目。项目金额是越来越大，头发是越来越少，有些有意思的东西，挺值得写一写。

怎么看标书：

一本标书收到之后，大致结构永远是那几部分：招标邀请、投标人须知、一览表、技术条款、商务条款。标书很厚，无聊的信息又很多，如何快速找到自己想要的信息很重要。

我的职业背景是工程师，所以经常会习惯看的第一部分是项目内容和技术条款，一般情况还会花大量的时间逐条逐句的把技术条款过一遍。同时受到标书的还有商务背景的同事，明显我们工作习惯不一样，他喜欢先看的是项目信息一览表，然后就转向商务条款。虽然是一个小习惯，暴露出来的却是各自认知项目的角度：我是从技术上好不好做看项目，他是从业主商务条件是否苛刻看项目。

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投标团队怎么构建

无论是先看哪个部分，大致几天时间标书总会看完的。后面的事情就是怎么做标了。两年前我投完某D&B项目（人生第二个标）的时候，大家交流经验。我很自信地说，投标工作其实就是三个组之间的事情：设计组、施工组和报价组，设计冲，施工催，报价一句两人衰。只要这个三个组的协同做好了，其他项目投标，无出其右。这是一个很典型的以设计人员身份看投标：设计先行，施工组不停催图纸。设计施工方案做完，报价一出来，设计和施工可能都要推倒重来。这也是一个很幼稚的新兵看待一两次胜利。后来再投标其他项目，尤其是做资格预审做的多了。

大概是在2019年，深刻感受到自己的设计-施工-报价三维一体理论，不光不能吃遍天，还有些片面。作为中国海外企业，施工永远不是最难的。设计再难也可以找到设计院来解决。资审商务材料才是第一个陷阱，随便一个问题没回答好，结果就是Not shortlisted或者Disqualified。新的三维一体理论应该叫：商务-技术-报价三组协同。

再然后参与其他国家的投标又多了，突然想到佛经一句话：应无所住，而生其心。大概意思就是把自己那些偷懒的心思放下，把自己给自己设置的限制去除掉，才能激发自己的心，也就是中标的积极性。实际后来碰到的项目，或设置安全要求、提高技术门槛、或拒绝延期、或设置属地化条款，没有一个能够能够轻松的按照自己“理论”来错做。

技术条款看不懂怎么办

无论以前做过了多少项目，每次碰到新的投标，大家的反应都是一样的：这个项目太难了。无论是做技术出身还是做商务出身，大家都在不停的遇到新技术、开拓新领域。业主的技术条款也随之页数变多、种类变杂，看不懂的地方也在增多（最近的一次投标，技术条款已经达到2000页以上）。应对的办法可以是请专家，也可以完全分包，但是有一条不能停止的就是学习新东西。好像又回到了应无所住，而生其心。