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安哥拉市场概况

1975年脱离葡萄牙殖民统治后，安哥拉陷入了持续27年的内战。三大政治势力——执政党“安哥拉人民解放运动”（MPLA）、反政府武装“安盟”（UNITA）及“安哥拉民族解放阵线”（FNLA）理念的不可调和最终引爆全面内战，导致百万平民死亡、基础设施几近毁灭。全国电气化率不足42%，县市级公路80%为土路，失业率长期高于30%，社会治安问题突出，经济上因产业结构单一导致抗风险能力脆弱。

2022年洛伦索总统连任后，推动《2023-2027国家发展计划》，一方面发展农业与可再生能源，另一方面投入百亿美元修复交通网络。

安哥拉基建市场的发展与中国企业的深度参与密不可分，其历程可划分为三个阶段：

战后重建期（2002-2010）：内战结束后，政府以石油美元为依托启动《国家紧急重建计划》。中国企业凭借“资源换项目”模式大举进入，如中国铁建承建的本格拉铁路、中信建设参与的“十万套社会住房项目”。这一阶段项目以交通、住房等基础修复为主。

多元化投资期（2011-2022）：随着油价高企，外资涌入能源与工业领域。安政府修订《私人投资法》，向外资提供税收减免（如经济落后地区免工业税15年）。中资企业转向高端领域：中国能建建成卡卡水电站，中国海工承建罗安达新国际机场。此时市场竞争加剧，欧美企业如西门子重返轻轨建设，但中资仍以60%市场份额保持主导，核心优势在于“中国速度”——项目周期比欧美企业缩短40%。

可持续转型期（2023至今）：油价波动促使政府转向绿色基建。2024年启动的“可再生能源战略”规划光伏装机容量5000MW，中国电建、晶科能源等中标多个太阳能电站。2024年，安哥拉政府将食品增值税降至7%以缓解民生压力，学校、医院、纪念馆等公共建筑成为新增长点。

我公司2007年以水利工程切入安哥拉战后市场、2019年成立分公司，战略重心转向能源基建，从工程承包商逐渐转变为属地化运营商。本文以本人在安哥拉市场参与过的某纪念馆项目为例，浅谈安哥拉市场竞标项目投标及相应风险应对策略。

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安哥拉工程承包市场投标竞争力构建

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｜数据资料支持

该纪念馆项目属于房建领域，但前期业主未说明本项目的限额范围，所以通过房建指标数据对工程限额进行判断，对于该项目整体的报价水平就有了一个定性的判断与测算方向，有的放矢使得项目价格有了一个匡算基础，报价不会偏离合理价格范围太多。

基准指标锚定：参考近期在安哥拉的社会住房项目平米单价，结合安哥拉国家统计局（INE）发布的建材价格指数（IPMC），锁定当地房建成本基准。例如：进口主材成本占比超60%；本地化人工成本（日均$8）与工效系数（中国工人60%）形成综合人工模型；

汇率波动：采用“美元-宽扎双币支付比例≥70%”策略，以官方汇率对冲黑市汇率贬值风险；

政策变动：水电费上涨，增加运营成本浮动区间；

合规成本：属地化劳工比例（外籍≤30%）及安保支出（占成本5%-8%）纳入不可预见费；投标报价以“基准单价×（IPMC指数权重+汇率波动系数+政策调整因子）”生成弹性区间。例如纪念馆项目因抗震结构、装饰石材进口需求，在基准上浮15%-20%后，最终报价仍能控制在一个合理范围内。

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｜品牌建设

立足安哥拉，拓展纳米比亚、博茨瓦纳、南非、莫桑比克等周边国别是公司在西南非区域市场持续、稳定发展的必由之路。要实现这个目标，就需要对安哥拉市场的每个优良项目稳扎稳打地攻坚并拿下。从点滴的业绩积累到取得安国各个业主的积极认可需要一个较为长期的过程，但积累成长到一定阶段，必会将投入的资源、成本转化为可观的收益。这个项目显而易见的成本转化可能的例子就是：库内内的大型土方、混凝土机械的调拨为报价机械费节省了百十万美元，从而使我公司在该项目投标的报价竞争方面具备较为明显的优势。

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｜供应链建设

项目材料设备的可靠供应成为项目中标以及中标后项目履约良好与否的关键。从该项目的报价费用组成来看，涉及到材料设备的采购费占直接费的一半多，另外还包括为开展项目而发生的前期生产生活临建物资的采购费，这都是要从费用及成本着手需要着重关注的方面。

除了做好进度计划的安排，按照进度计划实施项目以外，材料设备采购工作的方方面面都需要精心策划。例如：如何选择投标期供货商，如何保持、维系与合格供应商的业务往来，如何扩展合格供应商的范围、增加合格供应商的数量等。

由于安国工业基础薄弱，材料设备种类不完善，所以做好材料设备的采购不仅是一种选择，而是一种必然。在本项目投标的询价期间，占比费用较大的项目是花岗岩道路砖，道路砖在报价清单中的工程量占比很大，且属于单价较高的物项。罗安达当地唯一一家花岗岩道路砖厂商，对项目道路砖的报价不符合技术参数的要求（比招标文件中的砖厚度薄），价格高到使报价超出业主限价太多。

加上当地商业信息网络不发达，最终只找到一家在罗安达做道路砖的中国厂家，该厂家可以生产满足该项目技术参数要求的道路砖，道路砖的价格也可以接受。唯一不足的地方是：该厂家需要从国内运输部分定制砖型，安国对砖类物资的进口关税收取额度为进口货物到岸价的50%。从这一点上来看，多少降低了该项目的价格竞争力和预期的收益。

由此可见，多方寻找可靠供应商，按照材料设备类型列表更新供应商清单，按照清单定期与供应商进行信息的沟通与交换，固定与维系供应商的合作关系是实现材料设备可靠供应的基础。

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｜成本控制

相比欧洲标准的产品价格和质量，从满足价格与质量的方面考虑，选购国产产品依然是提高报价竞争力和利润产出的有效手段。

以设备供货为例，业主要求由欧洲某品牌提供或同等品牌的设备，通过与该公司总部以及该公司下设中国分公司沟通，其欧洲本部报价（出厂价）23,493欧元，而其中国分公司报价352,400元人民币（合51,348欧元）。而从中国选择的一家满足欧标的供应商对该产品的报价仅为59,407元人民币（合8,656欧元），该供应商根据项目施工图纸还提供了较为详细的概念设计。国内供应商的产品比欧洲品牌本部产品便宜近2倍的价格。

欧标产品（或美标、英标等标准产品）与国标产品做采购比选，是在招标文件和业主要求或需求的基础上进行的，项目采购物项到底选用非国标、国标或者项目所在国国别品牌终归还是要以招标文件中的技术要求为准，以满足标书技术要求为前提，以产品在项目所在国的生产与否为依据，以质量价格比选为主要方向，最终选择满足要求并且性价比高的物项作为投标材料和设备的选型。

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市场开发与风险应对策略

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｜人工成本

人工费项目计算时，中安用工比例偏高一些（按照3:7配置），主要是受制于安当地工人的劳动能力不足，普工不能做到按照100%的当地工人配置，而安国劳动力市场的人工收入水平较低，多配置合格的当地工人可显著降低人工费水平，这对于降低人工费、提高投标价格竞争力将是有力的因素。

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｜业务与资源匹配

目前，公司在安哥拉市场的深耕是稳定且持久的，但也应关注到工程行业与疫情以及国际局势相伴而生的新形势，工程项目类别的转型升级需要纳入到公司未来业务规划中。安哥拉自然（如天然气）资源丰富，而其火力发电仅占全国总发电量的25%。目前，公司的业务主要集中在市政供排水、市政路桥等领域。那么可以考虑引进燃气电站的建设以增加供电量，进而间接推动该国的工业发展速度与质量。

考虑到前述构想，再进行实际的政府与市场的各项调研，如果该类型项目有可行的开发潜力或可能性，则可提前储备相应的人力资源，尤其机械资源就显得很有必要，该类机械资源是做租赁资源储备还是做采购资源储备

是需要对该类型项目做初可研分析与寿命期经济比选的，以此对要储备的机械资源做好较为全面的准备。

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｜当地专业优势

该项目中有部分定制类产品的报价，仅有部分简单的要求，没有更多的细节技术参数（如尺寸、重量等）和相关图纸，业主建议引用其推荐的专业公司来负责该产品的报价。

通过与专业公司的报价对比发现，我方报价较专业公司的报价费用低；从该公司的报价文件来看，报价内容也符合业主提供的所有技术示例且报价细节更加精确。虽然专业公司报价要比自行报价高，但凡事都有两面性：

一方面，考虑到这是业主推荐且符合业主诉求，同时为长期的政府合作打下基础，也为未来可能发生在这两项内容上的各种情况做风险储备等情况。基于上述方面，当地专业公司参与到项目的设计施工中也许是个不错的选择。

另一方面，术业有专攻，各类型的项目有其专门的设计方式及施工工艺，专业公司的参与将会为区域公司带来业务范围和技术的拓展与各种资源的储备，从整体长远来看，这可以算是双赢。

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｜安全问题

安哥拉国内贫困人口众多，属于最不发达的国家，社会环境近年来持续恶化，针对中国人的恐怖袭击事件增多。除了在报价中充分考虑HSE的费用之外，还应在营地的安防建设方面考虑投入足够的间接费。

除此之外，还应加强且频繁地对安当地雇员进行道德及礼仪的教导，制定因地制宜且配套的奖惩措施，为项目的顺利实施打下坚实的基础。