中东欧市场既有欧盟严格的法律和规范标准约束，又有其基础设施老旧、物价水平较低等自身特点，通过研究和分析中东欧工程承包市场的特点及其相应的投标报价策略，使国内建筑企业能更快的适应高端国际工程承包市场的特点，从而使投标报价更具有竞争优势。

近年来，中东欧许多国家的工程承包市场都呈现增涨态势，一些国家随着欧盟的财政援助资金的大量涌入，基础设施建设方面大幅增加。但是随着欧债危机和全球金融危机的爆发，这些国家的基础设施建设出现了巨大的资金缺口，急需外国资金的帮助。与此同时，中国政府加大了与中东欧国家的多方面合作，使得中东欧市场极具潜力。

从政治背景来看，中国与中东欧国家有着传统的友好关系，双边及多边的经贸往来频繁。随着中国改革取得辉煌的成果，中国特色社会主义道路和发展经验在全球经济舞台上表现出独特的魅力，中东欧多数国家开始在经济、人文以及外交关系等方面拉近与中国的距离，寻求密切合作关系。中国同中东欧合作不断向着全方位、多层次、宽领域方向发展，呈现出难得的发展机遇。

但随着近些年中国整体经济实力的提升，国际社会出现了对中国企业的负面评论，认为中国以承包工程为契机，趁机插手欧洲事务，影响欧洲国家的自主权，担心中东欧国家成为中国的经济附庸。更恐慌被他们视为“后花园”的东欧市场被中国占领，竭力阻碍中国和中东欧的经贸合作和发展。

从市场前景来看，中东欧国家相较于西欧国家来说，国家基础设施相对落后，发展潜力相对较大。且中东欧是进入欧盟市场的门户，这些国家的工程承包市场模式与西欧国家相似，劳动力素质较高，但经营成本要低于西欧地区，有较好的盈利空间。

大多数的中国建筑企业对于中东欧这种高端市场还比较陌生，盲目的将他们熟悉的在非洲市场成功的经验全部照搬过来，这显然是错误的。中国建筑企业之所以能够深耕非洲市场，主要依靠中国政府的优惠贷款政策，是中国企业能够大量使用国内技术工人且完全采用工程国标标准。但是这些优势在中东欧或欧盟都无法实现，一是因为欧盟国家不能提供主权担保，二是欧盟规定其成员国的所有项目均采用欧洲标准，三是法律体系不同，故中国企业成功的“非洲模式”无法复制到欧洲市场。

中国企业在中东欧国家投标时，往往存在着资格预审不通过，现场考察不充分，招标文件研究不透彻，国内建筑企业之间恶性竞争等等问题。那么如何能提高投标竞争力呢？

一、投标前期研究好决策方法。中东欧市场竞争环境复杂，如工程招标程序复杂，耗时较长；欧盟在技术准入、知识产权、环境保护等方面要求严格；社会制度、文化习俗、语言等差异；党派关系错综复杂，利益斗争现象明显等因素，因此投标前期的决策具有举足轻重的作用。

首先要分析企业自身的资源条件，是否有足够的人力、物力资源在要求的合同期限内完成所有工作；其次对可投标工程的筛选确定，当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；第三确定某工程为投标对象后，在满足工程质量和工期要求下，将企业自身的技术优势和实力结合工程实际作出合理的评价；最后在收集各方信息的基础上，从竞争策略的角度确定高价盈利、微利保本、低价亏损的投标报价决策。

二、科学制定投标报价策略。投标报价是一项十分庞杂而系统的工作，可以分为多个阶段进行。在不同的阶段所需要处理的问题也是各不相同。针对不同的阶段，根据不同的投标情况，不同的要约要求，选择合适的投标策略十分重要。因此运用科学的投标技巧是整个投标报价工作的核心所在。

高价赢利策略即在进行投标报价时，考虑获取较大的利润为最终目标。此策略属于激进型投标策略主要用于施工条件恶劣的；专业要求苛刻、技术相对密集的；工程特殊需要配合使用特殊设备的；缺乏竞争对手；支付条件较差的情况。

微利保本策略即只考虑少量利润或完全放弃利润，而获取更大的投标竞争力的策略，主要适用于工作相对比较简单，而且工作量相对比较大的；公司在建项目断档，大量设备闲置的；项目前景良好，可以给该企业带来效益的；项目竞争激烈的；企业长时间没有项目中标，希望微利保本来满足日常开支需求的情况。

低价亏损策略即在投标报价过程中，忽略企业利润，且将亏损考虑在投标报价中的策略。此策略企业自身承担风险较大，故主要适用于企业迟迟打不开新市场，又急于想进入时；对有后续工程的项目时，先以较低的价格进入该项目，再以较高的质量获得业主的信任，从而取得后续工程的情况。

但在使用这种投标报价策略时，要注意以下两点：第一，招标文件明确规定是按最低价中标的。第二，低价亏损策略是一种正当的报价方法，属于正常的商业竞争行为，不能恶意压低价格，破坏市场良性竞争环境。

开标后投标者可了解到其他竞争者的投标价格。但是低价不一定中标，必须经过评标议标的过程，业主才能最终确定中标人。在议标的过程中，投标者可以采取一定的投标技巧，来有效的规避自己投标书中的不利因素，甚至是将其转变为有利因素来增大中标的几率。

投标价格虽然不是唯一决定中标的因素，但是却起着至关重要的作用。在进行议标的过程中，投标者在适当的时候提出降价的条件，会大大增加中标的机会。在投标阶段，投标者一般针对不同情况准备两到三个备选价格，时刻做好降价准备。

投标人可以通过适当缩短工期、使用新技术、新设备以及降低支付条件要求等优惠条件来增加自身的竞争筹码。

中东欧工程承包市场对于中国建筑企业来说，既是机遇又充满了挑战。我们既要从整个市场层面入手，把握中东欧市场投标策略的脉络，也要着眼于投标报价的策略，使每一次投标更有竞争力，为进入欧美高端市场夯实基础，形成企业自身的核心竞争力。