海外项目标前策划的三个要点和九项措施

海外项目

标前策划的三个要点和九项措施

深度开展标前策划，推进标前策划和标后策划的融合，是落实项目全经营周期管理要求的关键之一。

标前策划是提升中标率，提升中标质量的关键，标后策划是确保项目顺利实施，提升项目经营质效的关键。

标前策划是通过对投标文件的仔细研究及施工环境、技术装备的调研确定项目预期目标，标后策划是对标前策划的目标进行再次确认及调整，并且制定具体的措施确保完成策划制定的目标。

从标前策划到标后策划，策划的深度逐步加深细化，从以满足投标为主转向以实际生产经营为主，但从项目全经营周期来理解，两者根本目的是一致的，均是要促进企业效益提升，而且两者紧密联系、互为必要条件，标前策划是标后策划的基础，标后策划是标前策划实现的必须途径。

相对于国内项目而言，海外项目的标前策划不仅难度更大，而且更有其特殊性和复杂性，做好标前策划对海外项目具有极其重要的意义。

01

关注三个要点，打好标前策划基础

1.基本功扎实的标前策划团队是关键。

要完成高质量的标前策划，首先要建立基本功扎实的标前策划团队。笔者作为一名技术人员参与了几个海外项目的投标，对这方面深有体会。首先国外项目招标文件量大，而且非常严密，必须有专业的团队进行深入的研究，并对每个条款作出响应，同时要考虑各个条款对成本的影响。另一方面国外投标前期对设计以及体系文件的标准要求高，通常需要聘请专业的咨工进行这些文件的准备。因此标前策划的团队配置要专业化、且基本功扎实。同时，对同一类项目最好有固定的策划人员，而且需要在咨工方面有一定的投入。

2.基本工作要做到位。

项目前期的市场调研、材料价格、分包价格等基本的信息要调查清楚。市场调研主要方式是实地考察，材料及分包价格需要通过发询价函获得。主要的分包商需要进行面谈磋商，还要进行分包商的考察，确定其是否能达到我方的要求。这些基本工作主要目的是确保获得数据的准确性，把投标成本做扎实。

3.技术方案要具有竞争优势。

技术团队需要通过研究技术要求，突出“专业化、标准化、数字化、精细化”制定技术先进、经济性最好的技术方案。

02

落实九项措施，做实做深标前策划

海外项目标前策划一般是在业主发出招标文件后或者我方已经获得确实可靠的消息后开始。标前策划主要的工作要做扎实。

1.突出项目跟踪，强化和平台公司的对接。

海外项目的投标跟踪一方面是通过自己收集项目信息进行开发，另一方面要依靠平台公司进行项目的跟踪，目前依靠平台公司是主要的方式。比如马来西亚主要的两个平台公司为中交马来西亚公司及中国港湾南太区域中心。因此，项目投标跟踪主要是对接平台公司，尽早获取项目基础信息，与平台公司进行必要、有效的沟通，并进行立项，对项目标前整体运作思路和落地方案进行初步策划。要争取第一时间获取信息并参与到项目的开发当中为后期的投标及获得较大的份额争得主动权。

2.做细市场调研，获取价格数据。

该部分工作主要包括施工现场考察及分包商的调研，两者目的都是获取准确的价格数据。施工现场考察应考察项目所在地的地质地貌、水文环境、材料调查、劳务调研、征地拆迁情况、涉铁涉跨、水电网来源、进出场便道便桥情况等内容。同时，对项目的材料市场趋势应有一定的研判分析。分包商调研应掌握当地建筑行业主要的分包商，确定潜在的分包协作队伍，了解中资企业在当地项目的情况，平台公司驻外机构情况，如果有机会应尽量联系中资企业在当地项目进行适当的交流获取更为详细的资料。同时应了解清楚当地税务、保险方面的政策和相关法律。市场调研应尽可能做实做深，并形成《标前现场考察报告》。

就目前经验来看，获取分包商的分包价格在一些国家存在一定难度。例如新加坡的轨道建设市场，当地有实力的分包商较少，但是在投标阶段参与的国际公司是当地公司的数倍。而新加坡业主倾向于国际性大公司作为总包，大部分工作由当地分包商实施，以带动就业。因此在投标阶段会出现分包选总包的现象。因此在接到分包报价后要综合分析该价格的合理性。

3.优化资源设备投入。

策划应当对项目整体进行施工单元划分；明确初步的生产组织模式、劳务分包模式、基本确定分包商。有确定的拟投入的管理人员数量、作业队数量、关键设备数量，以及周转性材料数量及测算资料。根据技术方案进行不断优化。

4.完成项目大临设施布置设计。

海外项目要求在投标文件中明确大临设施的布局设计，因此在项目投标阶段就应完成大临设施的布局设计，这样大临设施的设计及费用也可以基本确定。

5.进度管理专业化。

海外项目进度管理突出专业化，要求必须有专业的进度工程师通过P6软件准备项目进度文件。同时要求该文件包含资源及资金曲线，在计划中需确定主要工序、关键线路、施工进度节点目标，明确总体工期计划和关键线路工程的节点工期或里程碑时间节点，明确劳动力、设备、物资、资金等资源配置计划。同时提交进度报告，详细分析项目的整体进度计划。

6.强化施工方案的创新。

海外项目对技术方案的评定较为严格，在发达国家尤其关注施工方案在机械化程度的提升上是否有创新。

7.识别把控项目风险。

海外项目要根据国别进行详细的风险识别，标前策划的风险识别主要包括重难点工程技术风险、资金风险、安全风险、经营风险、业主管理风险、合同条款风险等，并需制定相应的管控方案和措施。现金流较差需要融资的项目，应编制可行的融资或资金筹措方案。海外项目还需做好税务筹划、外账策划、工资发放方案、个税社保缴纳方案。

8.做实投标预算。

根据招标文件、现场考察报告、价格信息、施工组织方案、工程量清单复核情况等，采用与项目匹配的计价依据编制投标预算，确保投标预算的准确性。

9.选定报价策略。

研究分析竞争对手的情况，制定报价方案。策划小组通过重点分析项目的成本控制点及项目创效点，确定不平衡报价方案，为后期项目好的现金流及盈利做好铺垫。

03

评价分析，提升策划质量

在标前策划做实做深的基础上，标后策划更多的是对标前策划目标的确认，并制定有效的落实措施。

对标前策划的评价和分析不能孤立地进行，而应该以标后策划、标后预算为基础，一方面有利于提升标后策划和标后预算的质量，深入落实项目全经营周期管理理念，另一方面，也有利于从项目实施层面查找标前策划存在的不足，总结经验和教训，不断提高标前策划能力。

对标前策划的质量评定应以效益为主线，在项目标后预算下达后，对标前成本与标后预算进行对比，初步评价标前成本的准确性；标前策划与项目策划进行对照分析，初步评价标前策划的合理性。根据局相关要求，对标前成本利润率与标后预算切块率差值超出合理范围的，需进行标前成本与标后预算核对工作，找出差异并形成差异分析报告。

作者：张文军（中交二公局铁路建设有限公司）

国际工程投标中的三种报价方法及应用

国外投标报价从经济发展水平上大体上可分为三类：经济发达地区的投标报价、经济发展中地区的投标报价、经济欠发达地区的投标报价。这三种地区内部还可再细分，但大体上因经济发展程度不同，而导致三种社会物资或称为资料的丰富程度的不同。经济发达地区表现出各类社会资源非常丰富，代表地区是欧美、中东地区、东南亚某些国家；经济欠发达地区表现为各类物资与资源匮乏，代表地区是非洲地区；发展中地区介于这两者之间，代表有亚洲的一些发展中国家。因为不同的地区资源不同，对国际工程项目的报价方式也应因地制宜，采用合理适当的报价方式，才能得出合理的市场报价。

国际工程投标报价常用方法

本文归纳、总结了国际工程投标报价常用的三种方法，分别是修正定额法、实物工程量法与社会资源法。

一、修正定额法

修正定额法是指将国内的定额按一定的方法进行修正或换算后，使之符合特定国际工程项目实际情况，之后按常规的国内定额法套用修正后的定额的一种造价方法。本方法是几乎所有“走出去”的企业刚开始的投标报价方法，经过这么多年的发展，很多公司还都专门研发了相关的造价软件，方便造价人员使用。

二、实物工程量法

主要思路是以工程项目为计算对象，根据业主招标文件，进行现场考察，收集各种相关资料，计算各个分部分项工程的工程量，在工程量的基础上考虑合适的损耗系数计算出项目所需的材料数量；按专业人员编制的施工方案，进度计划等资料计算出所需的人工、机械的消耗量，调查计算出相应的材料、人工与机械台班单价，数量乘以单价得出工料机分项金额，所有的分项金额累计得出了直接工程费。实物工程量法能直观的反映出在不同施工条件下，造价、进度和质量三者之间的相互关系。

三、社会资源法

即是将所有的工程项目拆分成不同的专业项，按专业项找出对应的专业分包商，让专业分包商来报价，每个专业项目最好有二家及以上专业分包商来报价。收集报价后，对比分析每个专业项目分包商的报价，分析出切实可行的专业项目报价，将这些报价汇总作为总包商的工程直接费的一种报价方法。因其一般情况下是利用社会上的专业分包商这种资源报价而得此名。

三种报价方法对比与分析

修正定额法和实物工程量法的区别在于人工工日数和设备台班数的来源不同。修正定额法的人工工日数和设备台班数是通过定额得来的，利用的是定额。而实物工程量法的人工工日数和设备台班数是通过施工组织设计配备而来，利用的是编写施工组织方案的人员的经验。但是这两种方法都属于自己测算成本法，这两种方法在欠发达地区是适合的，因为这些地区本地几乎没有什么社会资源，整个项目的组织几乎全部靠中标企业组织工料机来实现。

笔者曾在中东（例如科威特、土耳其）、东欧（例如罗马尼亚）及东南亚（例如马来西亚、泰国）投过标，这些国家建筑市场相当成熟，当地有发达的建筑体系分工，社会各种资源如人工、设备与建筑材料齐全，各类专业分包商非常多，性价比很高。这种情况下，我们应利用品牌优势和号召力，从当地市场邀请那些品牌小、无力对整个项目进行投标报价，但是对于相关专业方面做的很精、成本很低的小公司或施工队伍给我们进行各分部分项工程专业报价，我们加以分析、筛选、比较，最后选择合理的报价加以综合，最后才能得到有竞争力的市场价格。而且一旦我们中标，后续实施过程中也是找这些资源分别进行实施，我们依据合同在质量、进度、安全方面做好管控。

从上面的信息我们可以推测出：

第一，对于不发达的地区，国际施工承包商需要投入更多的自有资源，类似于建一个大而全的“小社会”。

第二，工程项目的分部分项分工的专业化细分是随着社会发展，交通便利，交易成本的降底而产生的。社会越发达、则其分工越细；分工越细，越专业，效率越高；其效率的提升的结果是性价比更高，更有竞争优势。

第三，国际项目的地区不同，不同的地区有不同的经济发达程度，经济发展程度的不同带来了社会的专业化分工深度的不同，最终影响我们造价方法的不同。

因此越发达的地区，应用社会资源法越广；这种方法本身也体现了一种社会的进步与发展，社会化分工合作更加细致，一家再大的公司也不可能在所有的项目中，单独完成所有的工序；相反利用社会各种专业化资源，反而可以达到降本增效的结果。但是这种方法虽然对于造价人员或者说投标技术团队的要求没有修正定额法和实物工程量法高，但是对于公司派驻到所在国的商务人员的要求是非常高的，需要商务人员从进驻该国别后，不停地接触当地的各种社会资源，同时进行资料的收集、整理和归档。以便在投标的时候，可以马上找到这些资源，并且由于平时建立的相互信任的基础，这些资源可以给出可靠的分包报价支持。如果没有平时的积累，只是投标时候临时去抓，往往抓襟见肘，事倍功半，难以获得理想的分包支持，最终导致这种报价方法的失败，甚至对我们自身造成很大的隐患。

三种报价方法结合使用

当然，完全根据地区来选用报价方法，有时也是片面的，因此我们还要结合每个项目本身的特点来灵活运用上述的三种方法。例如我们准备投标的项目，虽然在市场资源发达的地区，但是项目本身比较单一，而我们自己本身在这方面的专业化处于国际顶尖地位，这个时候我们自己的成本本身就是具有优势的，因此我们就直接用修正定额法或者实物工程量法，而没必要去用社会资源法。比如说笔者公司投的一个东南亚某国的地铁盾构区间项目，本身笔者的公司就在盾构方面属于专业化的公司，因此直接测算就好。

而有的项目，我们又需要用修正定额法与社会资源法或者实物工程量法与社会资源法相配合使用。例如笔者公司投过的东欧的一个地铁项目（既包含盾构区间，又包含车站），而笔者公司主要在盾构区间方面比较擅长，地铁车站方面则没有竞争力。因此就需要把地铁车站方面采用社会资源法进行报价，而盾构区间采用修正定额法或者社会资源法进行测算。当然本项目是主要划分成两大块，比较好区别，而有的项目，又根据实际情况只能某些小的分部分项工程，甚至某些工序可以找到比自己公司更有优势的社会资源，这种情况下，依然要把三种方法进行有机的结合使用。

因此，对于我们准备投的项目，我们拿到招标文件后，要做三方面的工作。一是，研究招标文件，研究图纸和工程量清单等内容，熟知项目本身的特点。二是，结合本项目的特点，有针对性的调查、研究当地的资源情况。三是，综合评估我们自身优势和当地可利用的资源情况。根据以上三步，我们基本上就可以确定用哪种投标报价方法，或者三种方法如何组合使用了。

另外，有些重要项目为了进行对比，相互检验准确性、合理性，有时候一个项目，又需要分别采取其中的两种，甚至是三种方法进行测算，最后进行对比、分析、讨论从而确定最终的投标报价。

总之，三种报价方法要灵活运用，从而提高投标报价质量。

结论

随着越来越多的中国建筑类企业走向国际市场，我们非常有必要重视国际项目人才的培养，重视投标团队的建设，重视国际投标理论知识的总结与研究。因此，探索新的造价方法理论，可以从归纳总结现行确实有效的做法做起，“应于手而得于心”，从实际可行再提升到理论的高度，是一种可行的方法。修正定额法、实物工程量法与社会资源法各有所适用的范围。这三种方法，不仅仅是在投标报价阶段有用，在项目施工阶段同样也适用。