市场经营是一个企业整体运行的先导工作，市场开发的力度和质量对企业的发展起着至关重要的作用，是确保“有收入的合同”的关键一招。葛洲坝路桥公司大力解放思想，自1986年起率先全面走向市场参与竞争，着力念好“谋、实、活、合、宣”五字诀，推动市场开发工作，助力公司高质量可持续发展。

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“谋”字为先，高位策划战略

《孙子兵法》云：“上善伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”市场开发亦是如此。市场经营，“谋”字为先，预测市场，捕捉信息，就是要契合新时代的发展，深谙国家的宏观经济战略，契合国家战略布局。

比如紧跟“一带一路”建设，积极响应碳达峰、碳中和“3060目标”，积极响应京津冀协同发展、粤港澳大湾区区域发展、长三角一体化发展、黄河流域生态保护和新型基础设施建设等，这些战略规划中，都蕴藏着巨大的市场。

如果不学习研究国家的大政方针，就摸不到时代发展的脉博，经营市场也就永远步人后尘，走不了先手。在此基础上，还要深入研究地方区域的发展规划、发展路径、重点产业，这些需要从地方政府的规划纲要、政府工作报告里找答案。

总之，必须要充分运用战略思维经营市场，只知“埋头拉车”的经营市场理念，是不可能行得通的。

葛洲坝路桥公司始终从更大视野、更宽视角审视自身发展定位，不断巩固传统业务基础，加快培育新的竞争优势，全力创造更大价值。找准创新的切入点和突破口，抢抓“新能源”、紧盯“新基建”、涉足“新产业”。

积极落实“交城融合”战略，立足破解交通建设与城市发展规划理念不协调、资源投入不匹配、共生效应不明显等一系列突出问题，开展交城融合战略研究，把“交城融合”业务作为公司未来产业布局的“主阵地”，打造“交通＋”的核心支撑。创新提出“127”工作推进思路，并成功签约首个“交城融合”示范项目——魏县新型城镇化PPP项目。

积极融入新型城镇化建设，研究补齐港航、砂石、市政、房建等各项资质品牌短板。围绕城市做文章，在城市更新、市政建设、片区开发、海绵城市、城际铁路、港口码头等重点领域，深度融入智慧城市、绿色城市建设。

中肯共建“一带一路”先锋项目—肯尼亚斯瓦克大坝

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“实”字为基，夯实组织支撑

合理的市场开发体系是做好市场工作的基础。以规范运行、挖掘潜能、防控风险为出发点，从运行、激励、约束三个方面着力完善市场开发体系。

市场开发与投资事业部是公司市场经营主体，在中国能建市场开发事业部和区域总部统筹管理下，按照葛洲坝集团“总部引领、分类分级、责权明晰、统分有序、高效协同”的原则，开展公司的市场开发经营工作，主导公司的投融资项目。

区域市场部、子分公司重点开发传统项目，立足于抓现场、抓信誉、出业绩，实现以干促揽、滚动经营。同时，按照“子分公司做专，区域市场部做强”的原则分类管理，积极发挥集团整体优势，弥补公司开发大项目、战略性项目和增量项目能力不足的短板。

打造专业市场开发队伍是市场工作的前提。在健全和完善市场经营开发机制的前提下，积极优化和引进专业技术人才，打造专业团队。对市场经营工作进行充分调研，按区域配备专业化队伍。加强内部人员培训和授课，提高全体市场开发人员的专业技能。同时，进一步完善激励约束机制，充分调动公司职工市场开发的积极性和创造性，激发市场人员干事创业的动力。

路桥公司市场开发人员公开选拔面试

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“活”字为重，拓展商业模式

在建筑业总量不再迅速增长的新常态下，传统业务和商业模式受到极大挑战，探索多样化的经营模式，是建筑工程类企业必须考虑的问题。

随着国民经济参与主体的日趋多元化，建筑施工行业的投资主体也将多样化，由国家单一投资转向以国家财政、证券集资、银行贷款以及部门、地方和企事业单位为主体的多元化投资。竞争模式出现了BT模式、BOT模式、BOOT模式等。

近年来，通过多渠道拓展商业模式，公司以“施工承包+基金合伙”新型模式，成功签约广西平陆运河航道项目、国网新源公司尚志地下厂房及输水发电系统施工工程、威宁新水、六盘水梁子上等抽水蓄能电站等项目。同时，与中能建数科集团合作签订赤城县300MW压缩空气储能项目，实现压缩空气储能项目零突破。坚持投资承包双轮驱动，以小额参股成功竞得广东德庆云致冲及简架头矿区建筑用花岗岩矿采矿权。

广西平陆运河项目

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“合”字为要，维护客户关系

以在建项目为基点，促进区域滚动开发。在重点区域加强与在建项目的联动，依托在建项目树立品牌形象，深化公共关系、获取市场信息，实现同一专业领域、同一市场区域的滚动开发。

加强内部单位协同，加强与中国能建各区域总部、葛洲坝集团各区域公司的沟通交流，充分利用上级的平台优势，发挥可用资源，打造稳固的市场信息渠道，团队作战，进一步深化公共关系。

加强外部单位联合。通过优势互补、合作共赢，做好内外部资源整合，尤其是在公司人员、业绩有短板的领域，优选实力强、信誉好的设计院和施工单位，以专业化定位为基础，通过项目信息、公共关系、社会资源等协同共享，形成市场开发合力。

设立专门的供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位等的信息档案资料。在项目前期，通过客户拜访探求客户意向；项目在建过程中，协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见；项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步合作的可能。

强化高层关系对接。主动寻求与地方政府、平台公司、勘察设计、咨询机构、基金及银行、专业运营企业等产业链上下游企业的合资合作，抱团取暖共同发展。加强与政府部门信息沟通，让政府对企业业务动态加深了解，提高办事效率，建立良好的企业形象。定期进行政府关系维护，争取更多业务机会和优惠的税收政策。与大型投资集团等建立战略联盟，进行长期项目合作，达到共赢互利效果。

路桥公司与中交路建签署战略合作协议

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“宣”字为音，深化品牌推广

主动宣传。企业宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，专业杂志、网站、微信、抖音等都可以成为企业市场宣传的窗口，通过展示企业业务动态、员工精神风貌，增强客户对企业的信心，同时也为潜在客户认识企业打下良好基础。此外，还可以通过举办或者参加技术论坛等大型活动展示企业风采，达到企业品牌推广效果。

企业自身形象影响。优质工程是企业最好的品牌。在严把工程建设质量，打造优质精品工程的过程中，还要注重企业自身的形象管理。在建工程施工现场醒目的标牌，质量、安全、文明施工宣传条幅、统一着装的施工队伍，都会为业主和其他客户留下深刻印象，为企业带来更多合作机会。

路桥公司品牌模拟推介大会