沙特项目属地分包商精细化管理探索

国际工程具有极强的属地特性，只有对属地市场认真分析并加以总结才能规避属地分包商管理过程中可能存在的风险。本文以沙特市场为例，从分包商履约能力甄别、分包合同管理、履约管理及纠纷处理等方面入手，探讨企业如何进行国际工程项目的属地分包精细化管理。

分包履约能力评估

总承包商在当地招标过程中需要严格对属地分包商的资质等级进行审查，尤其是对其资质证明、关键人员简历、工作业绩、机械设备清单、健康安全及质量计划、完税证明等材料进行审核。其次，要对属地分包商的资金能力、技术能力进行调查，确保其履约能力能够满足项目的实施要求。

分包合同管理

分包合同是分包管理的先决条件，是解决商务纠纷的依据。沙特当地分包商善于在书面文件上下功夫，因此在签订分包合同时要充分考虑合同风险，并在合同条款上合理规避。

一、确定合同种类

由于当地分包商多属于小型承包队，实力较弱，垫资能力往往不超过50万人民币，因此附带辅料、周转料的劳务分包模式更适合当地市场，此种模式既能防止分包商因垫资能力不足而导致的停工，也降低总承包商对于辅料、周转料的管理难度。

由于当地分包商垫资能力较弱，为推进工程进度，分包商往往需要向总承包商借用主材，然后在计价过程中扣除。此类执行模式不仅增加总承包商材料管理成本，也极易产生纠纷，因此需谨慎与当地分包商签订交钥匙合同。

二、明确工作范围

分包合同必须明确详细工作内容及双方的责任义务，否则极易引起分包商的变更索赔，增加管理难度。

三、明确资源配置

当地分包商在合同签订前多会夸大自身实力，因此合同中必须明确规定施工资源配置，尤其是人员配置需要精确到人数，以便后期施工资源配置的核对。

四、明确施工工期

当地分包商普遍工期意识不强，工作拖沓，为保证工程进度，合同必须明确规定开工日期以及施工工期，尤其是要明确超期罚款条件，并将施工计划作为合同附件。

五、明确合同执行过程中授权人

合同中需明确规定分包商材料管理人员、施工管理人员、发票管理人员及收款人员，并做好沙特当地政府认证机构的公证。

六、明确付款条件

由于当地分包商很难提供保函，因此需谨慎规定预付款支付条件。实际上，当地分包商多为劳务分包，垫资压力小，可通过谈判取消预付款，规避预付款支付风险。同样，由于当地分包商不能提供履约保函，因此需要在每期计价过程中扣除10%作为履约保证金及质保。对于进度计价付款条件，起算日期一定要明确为“发票通过日期”，而非“发票提交日期”。

七、明确违约责任及争议解决

为了能使主合同的相关条款对分包商加以约束，使总承包商免于承担分包违约造成的后果，在分包合同中应明确规定：分包商应被认为已经阅读主合同并熟悉了主合同中规定的一切技术要求。

八、明确分包义务

分包需对自身材料以及已领用甲供材料负有看管责任，若发生材料丢失，由分包负责。除此之外，分包需对工作范围内施工质量及安全管理负责。

分包履约管理

合同签订后要及时做好合同分析和合同交底工作，明确管理人员的监管范围、责任和义务，规范人员的管理行为，使施工分包管理做到超前预控。合同交底完成之后，主要从以下几方面进行分包履约管理。

一、进度管理

工程管理部门需严格按照合同中规定的开工日期、施工计划进行分包进度管理，并监控分包资源配置情况。现场工程师需对每日进度进行监控，若分包进度滞后，需及时发送书面进度整改通知单，并做好资料留存。同时，需加强与分包的沟通，在合同规定的范围内为分包解决困难，确保工程有序进行。

二、质量管理

由于当地分包商普遍技能水平较差，因此总承包商需严格审查分包商提交的施工方案、施工人员资质等，并按照规范对分包商的工作进行指导与检查，严格遵循分包商初检、总承包商自检及监理终检的 “三检 ”管理体系，若在巡检及报检过程中发现质量问题，需及时向分包商发送质量整改通知书，监督整改，并做好资料留存。

三、安全管理

如果分包商发生安全事故，总承包商需要承担连带责任，会造成项目停工。因此在项目执行过程中，总承包商需对当地分包商实施动态安全管理，定期进行安全培训与安全巡检，一旦发现安全违规行为，需及时发送书面安全整改通知单，并做好资料留存。

四、材料领用管理

由于当地分包商管理相对粗放，容易造成材料的浪费。因此，对于甲供材料的领用，应要求当地分包商填写材料限额领料单以及超额领料单。对于超额领料部分，需进行扣款，控制材料浪费，避免因材料管理不善造成项目成本增加。

五、计量管理

分包计量需附带计量对象对应的工程验收单，且要做好“三量对比”，确保对下计量不能超过设计工程量以及对上计价工程量。由于当地分包上计算能力较差，他们往往习惯于直接向总承包商索要对上计价工程量，这样既能免于在计量过程中产生争议，也能保证对下计价工程量不大于对上计价工程量。

六、付款管理

当地分包商普遍要求进度款按月支付。但沙特业主付款普遍延迟严重，这就造成了总承包商对上收款与对下付款的不对称性，垫资压力大。为了推进工程进度，总承包商往往会选择信用证、发票贴现等短期借贷方式及时完成对下支付，而这些短期借贷往往财务费率较高，达到2.5%-5%，给项目的运营成本造成了较大的负担。

法国巴黎银行推出的供应链融资项目成为了对下付款的最佳方式。总承包商与银行签订框架协议，允许将其选定的合格分包商放到银行的供应链支付系统中。分包商需提交特定的文件至银行，待银行审核通过后，分包商即可提交商业发票，在3个工作日内银行可代表总承包商对分包商进行付款，总承包商可在120天内对银行还款。在供应链融资付款过程中会产生付款额0.5%-0.8%的财务费用，由于这部分费率很低，在分包商的承受范围之内，由分包商自行承担。

七、竣工验收及结算

分包工程完工后需进行竣工验收，由于当地分包商习惯事后向总承包商发起索赔，因此在向分包商最后一次付款之前须签订结算协议，规避分包索赔风险。

分包纠纷处理

由于当地分包商技术能力、管理能力有限，极易造成自身亏损，最终合同中止执行，而分包商往往将亏损原因全部归咎于总承包商，并以合同额为基础，向总承包商发起数额惊人的索赔。为防止当地分包商发起不合理的索赔，总承包商需在分包合同管理及施工管理过程中做好风险预控。

一、预控措施

1.合同中需明确规定开工日期、施工工期及分包商资源配置，并在合同执行过程中实时监控工程进度及在场资源。若与合同规定发生偏差，总承包商应立即发送分包进度整改通知单，整改通知单中应明确引用合同规定，向分包商展示已经违约的事实，并做好文字资料留存。

2.发生安全质量问题，总承包商应立即发送施工安全质量整改通知单，向分包商展示其违约事实，做好文字留存，可作为有法律效力的证据。

3.在合同执行过程中，分包商未授权人员禁止进行材料领取、发票提交以及进度款领取，防止后期发生纠纷后分包商不承认未授权人员的存在。

4.分包材料的进出场必须做好记录，防止后期发生争议时分包商无中生有，发起大量的材料丢失索赔。

5.留存所有分包管理过程中的书面记录，可作为有效法律证据。

二、已发生纠纷的解决

1.和平解决是最经济的争议解决方式。在处理纠纷过程中，总承包商需要转变在国内的固有思维，以平等、合作的态度与分包商进行沟通交流。

2.采用商业法庭诉讼或商业仲裁的形式进行争议解决。值得注意的是，在法庭诉讼或者商业仲裁的过程中，当地法官或者仲裁委员会一般不支持总承包商对于分包商超期罚款的索赔，除非总承包商因超期被业主罚款。其次，胜诉方的律师费一般很难得到败诉方的补偿，或者只能得到少量补偿。当地律所收费一般分为计时收费和依据索赔额比例收费的风险代理两种。由于当地案件的审理极为拖沓，因此不推荐采用按时收费的方式。风险代理的收费一般为5万－10万人民币的首期付款，并在案件结束后收取成功索赔额度的8%左右。由于当地律师费用高，且当地法庭及仲裁委员会在纠纷解决的过程中往往偏向本地企业，且法律纠纷过多会影响承包商在当地的声誉，故不建议选择此种争议解决方式。

沙特阿拉伯承包工程市场的主要特点

一、业务范围广阔

沙特阿拉伯经过上世纪中后期30多年对基础设施投资建设，现公路、海运、机场、通讯、淡化水、电站等基础设施网络已初具规模。据统计，在1996年到2000年的沙特阿拉伯“六五”期间，公共领域大型项目总投资达1265亿美元，沙美石油公司和基础工业公司还有高达1258亿美元的投资。最近几年，沙特阿拉伯对通讯、电力等行业实施私有化，私人投资异常活跃，一些在美国的沙特阿拉伯私人资本回流，使得沙特阿拉伯房地产十分活跃。

近年来，沙特阿拉伯已开始渐渐摆脱单一依靠石油天然气的经济发展模式，致力于规划发展除油气以外的其他产业，走多元化产业发展道路，因此基础设施建设不断全面铺开。这些使投资商对沙特阿拉伯的房地产和建筑行业的投资呈现增长态势。工程发包领域很广，涉及石油、石化、公路、铁路、港口、机场、城建、轻轨等，是一个新兴的工程承包大市场。

二、市场竞争激烈

沙特阿拉伯建筑业发达，工程承包市场竞争激烈，最近几年沙特建筑业在国民经济中一直保持较高的增长速度，逐步成为其国民经济中除石油外的重要产业，行业年平均增长率3.6%。经过30多年的实践，沙特阿拉伯已经形成了一批有实力的建筑业群体，如本拉登公司、德勒－巴拉克公司、海法公司、苏维克特公司等。据统计，沙特阿拉伯全国拥有7.1万家承包公司，有等级资质的承包商中，大多集中在三个地区：54％在利雅得、15％在东部、14.7%在麦加。这些本地公司具有一定的技术、设备和管理经验，能承揽劳动密集型、技术含量不高的大型工程项目，并能利用当地廉价的印巴劳务，是沙特阿拉伯建筑市场的主体。这些公司的存在导致沙特阿拉伯工程承包市场工程报价低，利润空间小，竞争激烈，而且往往没有预付款，政府项目一般采取按完成工程量延期三个月支付的方式。技术含量高的工程承包及咨询项目，目前仍由西方公司统领市场。近年来韩国的一些大型企业也开始进入了沙特阿拉伯工程承包市场的竞争行列，是一个强有力的竞争对手。

三、准入门槛高

沙特阿拉伯市场潜力巨大，但进入门槛也比较高。首先，他们对技术水平要求严格；其次，项目沿用西方管理体制，承包工程从设计、开工建设，到竣工验收以及项目实施，整个过程的监理都由外国知名公司控制和管理；第三，对项目的竞标资格有特殊要求，根据海湾合作委员会（GCC）国家的有关规定，参加本地竞标项目的企业必须是在本国有关部门正式注册的当地公司或当地公司与外国公司的合资公司，外国公司要以总包方式参与，或与当地公司成立合资公司并在当地注册，取得竞标资格，或是采取买标方式，否则只能分包。

四、融资要求增多

随着沙特阿拉伯与世界经济联系的加强和支付能力的减弱，沙特政府更希望将有限的资金用于更迫切需要的领域如学校、医院等，因而有将一些投资大、周期长的基础设施项目采用BOT 、BOO方式的趋向，这就要求承包商有更强的融资能力和项目运营、管理能力。

沙特建筑市场特点与项目管理探讨

1、引言

中国提出“一带一路”倡议以来，沙特积极响应支持并签署了共建“一带一路”合作文件。沙特地处亚洲和非洲之间，濒临重要战略航道，位于“一带一路”西段交汇地带，对于“一带一路”倡议实施具有独特的重要性。中沙在资源、产业结构等方面优势互补，双方是共建“一带一路”的天然合作伙伴。

沙特是世界上最大的石油出口国，沙特为摆脱对石油收入的过度依赖，实现经济多元化发展战略，于2016年推出“2030愿景”和“2020国家转型规划”， 旨在将沙特建成阿拉伯—伊斯兰世界核心、国际物流中心和全球投资强国。

随后，沙特又陆续推出《国家改革转型五年规划》《沙特国家可再生能源目标计划》《国家工业和物流发展规划》《沙特公共投资基金五年投资计划》等各领域配套发展规划。沙特雄厚的国家财政储备、人口增长对市场需求的逐步扩大、多元经济稳步提升以及2020世博会和2022卡塔尔世界杯的成功举办，都继续推动着沙特建筑业持续繁荣发展。

2022年12月，习近平主席出席首届中国—阿拉伯国家峰会与首届中国—海湾阿拉伯国家合作委员会峰会，并对沙特进行国事访问。此次外交在中阿关系史上具有划时代的里程碑意义，既是新中国成立以来中国面向阿拉伯世界规模最大、规格最高的外交行动， 也是阿拉伯国家联盟全体成员国首次与一个主权国家举办峰会。中沙两国在此期间签署了共建“一带一路”、司法、教育、氢能、投资、住房等领域的一系列合作文件。

沙特“2030愿景”与中国“一带一路”倡议高度契合，沙特国家转型为中沙双方战略对接、共建“一带一路”带来了新机遇。在中沙高层的战略引领下， 双方战略对接与合作驶入快车道，并将释放优势互补与协同发展的巨大潜力。

随着沙特建筑业市场持续繁荣、中沙合作日益加深，将会有越来越多的中国承包商进入沙特市场。沙特市场有其自身独特差异，不适应的中国企业可能面临履约困难。承包商应充分认识沙特市场特点，采用与其对应的风险管控措施、履约管理模式，进而获得项目收益。

2、沙特房建市场特点

2.1 市场规模巨大

沙特阿拉伯人口结构年轻化，且具有较强购买力。据统计，沙特阿拉伯20～30岁人口占总人口的70%，20岁以下人口占46%，沙特近年人口增长率超过9%，促使沙特的住房需求将持续增长。

“2030愿景”发展目标为：发展为阿拉伯与伊斯兰世界的心脏，打造全球投资强国，发展全球贸易枢纽。计划下的“巨型工地”包括NEOM新城、红海新城、吉达等。其中NEOM新城总投资超过5000亿美元，见表1；吉达开发面积超过550m2，总投资超过200亿美元。据统计，2012～2021年，沙特城建市场年均授标额为121亿美元。沙特房建市场规模巨大， 受到全球承包商的青睐。

沙特房建类项目投资主体较多。国防部、城乡建设部、交通运输部、卫生部等政府部门项目高达几十亿美元。国企投资平台有沙特公共投资基金、阿美石油公司、沙特电力公司、沙特海水淡化公司新能源公司等，每家的年度投资都会达上百亿美元。

2.2 市场竞争激烈

沙特在“2030愿景”发布之后，基础设施建设规模迅速增长，稳定的政局、充足的建设资金吸引来了来自全球的承包商，其中沙特城建行业最大的承包商是ABV Rock Group，该公司约有60亿美元在建项目。高度的市场化也导致竞争激烈、项目利润空间减少，同时，不少项目由建设方自主管理，存在利益方关系错综复杂、流程模糊等情况，导致项目不确定因素增加。

2.3 项目合同条件严苛

中东区域合同条款95%都是由业主自己制定，偏向性大，沙特市场的合同对履约保函、违约金、责任上限等要求均高于国内，在不考虑汇率、材料价格变动等因素情况下将项目大部分风险转嫁给承包商，同时设定较多“不对等条款”，给承包商带来较多履约风险。

2.4 施工组织要素短缺

沙特本国人数不多，但社会福利丰厚，同时受到生活习惯、气候条件等因素影响，沙特本土人工效率相对较低，工程劳务需依靠第三国解决，10%的沙化率要求也增加了项目的人工成本。沙特本土缺少完整的重工业体系，缺少配套产业链资源，设备租赁价格相对较高，大型机械设备大都依赖进口。管材、线缆等附属石化类材料价格低廉，水泥、砂石等主材本土年产量有限且价格不稳定。

2.5 项目执行环境风险较多

沙特大部分地区属于热带沙漠气候，夏季炎热干燥，年平均降雨不超过200mm，最高温度可以达到50°C，剧烈高温降低人力工作效率，影响施工进度。对于施工分包方面，承包商大多只能在业主的短名单内选择分包商，然而其分包商可能存在数量较少、合同意识不足、施工能力有限等问题和风险点。欧美公司常作为业主方的项目咨询，对承包商要求严苛，设定繁琐审批程序，同时业主流程审批效率相对较低， 对材料与设备要求高，导致增加采购成本，影响报批时间。

3、项目管理应对策略

3.1 设计管理

承包商需要组建由中方和当地经验丰富的设计、施工工程师组成项目管理团队，其目的在于依据合同要求进行外部对接与内部协调，前期负责技术合同分解、审核设计图纸和施工组织方案、报批管理；中期负责施工进度控制、质量控制、变更管理，后期负责准备验收资料和组织验收。

设计院选择方面，可以选择国内与当地设计公司联合设计。大量基础设计工作先由国内完成，然后提交给国外当地设计公司负责图纸深化、施工图、报审、后期变更、施工现场服务。这既能体现国内公司设计高效的特点，也能发挥公司熟悉当地规范标准、工作流程和语言沟通优势，进而提高效率。设计、材料、设备的报批是项目实施进度的重要影响因素，审批延迟会造成后续工作严重滞后，影响项目工期。项目履约过程中需要工程师与业主、咨询建立良好的沟通管理机制，协商简化审批流程、提高审批效率。

3.2 现场施工管理

现场沟通管理需要聘请或咨询熟悉当地规范标准的工程师。现场劳务管理需要充分考虑第三国劳务的宗教信仰、责任心、技术能力、工作效率等特点，分配不同的工作层级和工作内容，并配置相应外籍管理人员。在关键工程、关键路径、专业分包方面保留一定比例的自有施工队伍，能有效管理进度和质量，进而控制整个项目的施工节奏。

3.3 分包商管理

选择分包商需要进行充分市场调研，仔细考察资源、业绩、保函，选择履约能力强的分包商，并在分包合同条款中有效传递责任体系。在工作内容上，每项专业分包至少选择两家形成竞争形势，基于施工过程中良好的表现，可选择作为专业分包的长期合作伙伴储备。

3.4 设备物资管理

在项目策划阶段需要做好风险识别、更新与应对管理计划，充分考虑延误因素进行设备配置，对于工期紧张的项目需要自备关键设备。管理人员在编制设备物资报批、招标、评审、采购、生产、运输、储存计划的过程中，需要充分考虑审批时间长的特点。施工过程中依据现场进度做好物资计划滚动更新，单项材料报批采购不少于两家供应商，确保物资采购能符合施工进度要求，既不采购过早影响现金流，也不采购过晚导致现场施工材料短缺。

3.5 合同管理

沙特市场中项目合同存在条款严苛且偏向于业主的情况，承包商必须充分理解熟悉合同条款、规范及相关附件、澄清、答疑文件等。项目管理人员必须树立强烈的合同意识，项目前期需要做好合同策划，关注其条款中可能存在的整体系统性风险和条款细节描述、工作接口边界等，并对风险条款做好识别、评估、记录和应对措施计划。

在对外沟通方面，需要与业主和工程师建立良好的沟通、协调机制，项目履约管理全过程以合同条款和标准规范流程为依据，在面对外部相关方违约情况时，能够依据合同约定采取对应措施，从履约责任上保护承包商利益。

3.6 成本管理

项目履约前期，应依据施工组织方案和价格清单做好成本预算计划。充分考虑过程中的劳务、设备、资金等资源动态投入情况，并将价格清单中的价格项分解到相关负责部门，明确目标责任人。履约过程中需要做好偏差控制，每月对配置人员、设备、材料和施工进度进行数据统计，并与计划对比，对于超预算的作业应及时提醒相关负责人采取补救措施，可以采取月成本分析会方式督促过程成本控制。履约结束后应做好项目总结，对施工过程中的现场基础数据进行汇总、统计、分析，总结编制出适用于沙特市场施工定额或施工经验数据，可作为后续项目投标、履约的依据。

4、结语

当前沙特处于巨大的建筑市场历史机遇期，但沙特市场有其自身特点，不能适应的企业可能面临项目亏损。中国承包商需要深入了解并适应沙特市场特点，在项目中不断锻炼、总结、提升项目履约能力， 以履约促市场，打造适应市场、技术过硬、管理出色的履约经营团队。本文在分析总结沙特建筑市场特点的基础上，对项目管理进行探讨，为“一带一路”走出去的中国承包商提供参考借鉴，以期进一步更深入的研究。